Expérience psycho-expérientielle - Chapitre 3

Expliquez à l'aide d'exemple le conflit « Approche - Approche »

(+,+) Approche - Approche: Positif seulement. Mettre l'accent sur les éléments positifs du produit. Publicité Coca-Cola vs Pepsi. On met l'emphase sur l'attachement à la marque. Face aux deux choix, on prend toujours le même. iPhone vs Samsung: On présente chacun les avantages des deux appareils. On mettra l'accent sur « Meilleur téléphone de l'année », attachement à la marque (famille Apple) Choisir uLaval vs Université Sherbrooke. Programme unique comme Science de la consommation, argument sport (Rouge et Or)

Expliquez à l'aide d'exemple le conflit « Approche - Évitement »

(+,-) Approche - Évitement: Positif, mais aussi négatif. Ex: j'aime le chocolat, mais ça fait prendre du poids. On explore des solutions pour éviter ses inconvenients, ex: chocolat faible en gras Publicité Nourriture vs Prise de poids. Pourquoi se restreindre? On offre un produit qui permet d'éliminer cette problématique. Ex: Compagnie aérienne Lowcost. Permet de voyager (+), inconvenients et inconfort du trajet (-) J'aime la gomme à macher, mais le sucre = diabète. Remplacement du sucre par d'autres substance

Expliquez à l'aide d'exemple le conflit « Évitement - Évitement »

(-,-) Évitement - Évitement: Négatif seulement. Ex: Maux de gorge, sirop au mauvais goût. Ex: Buckley, ça goût mauvais, mais ça marche. Sortir le positif du négatif Produit anti-âge. On met en évidence la chirurgie plastique en présentant ses inconvenients (risque + coûts élevés), on propose donc un produit à un coût plus faible qui permet d'éviter cette alternative (chirurgie)

Qu'est-ce que la théorie de la stimulation?

- L'humain est motivé par la recherche du confort et l'évitement de l'inconfort. - Selon Berlyne (1960), l'être humain cherche à être stimulé par son environnement afin de fuir l'ennui et la monotonie du quotidien. - Les marques doivent s'assurer de proposer des produits et services qui enchantent le quotidien du consommateur (ex. créer du rêve, de la fantaisie et de la férie). - Investissements de plus en plus importants des marques dans la théâtrisalisation et la thématisation des points de vente.

Qu'est-ce que la théorie de l'attente?

- La théorie de l'attente suggère que le comportement est plus motivé par l'envie d'atteindre les résultats souhaités (incitatifs favorables) que par une pulsion intérieure. - Le consommateur choisit un produit de préférence à un autre parce qu'il s'attend à ce qu'il ait plus de conséquences positives. Ex. des consommateurs se dirigeront vers des entreprises qui démontrent un niveau de conscience écologique plus élevé ou qui intègre à leur sein des pratiques éthiques. Par exemple, J'ai 5$, j'aurai tendance à choisir un restaurant pas cher. J'ai 100$, j'aurai tendance à prendre un restaurant haut de gamme. Dans cet exemple, l'argent influence nos attentes.

Qu'est-ce que la théorie de pulsion?

- La théorie de la pulsion est axée sur les besoins biologiques qui produisent des réactions déplaisantes ou une forte tension interne. - La tension fait référence à l'état déplaisant qui existe lorsque les besoins de consommation d'une personne ne sont pas comblés. - Combler le besoin revient à réduire cette tension et à créer un équilibre interne chez l'individu (homéostasie) Besoin » Objectif Le consommateur a besoin d'une énergie, la motivation pour passer du besoin à l'objectif. Motivation faible, moyenne et élevé. La consommateur est motivé par la satisfaction d'un besoin. Ex: j'ai faim (besoin), il pense alors à manger au restaurant (objectif)

En quoi la motivation est-elle une question d'arbitrage?

- Les besoins des consommateurs sont multiples, mais les possibilités pour les satisfaire sont limités. - Les consommateurs doivent constamment faire des arbitrages en vue de maximiser leur utilité pour l'ensemble de leurs besoins. - Ces arbitrages sont très complexes et peuvent aboutir à des sentiments de satisfaction ou d'insatisfaction. - Les marques doivent donc se positionner comme étant le meilleur choix possible pour le consommateur.

Quels sont les trois conflits motivationnels?

1- Approche-approche 2- Approche-évitement 3- Évitement-évitement

Caractéristiques (3) de la motivation

1- La motivation est orientée vers l'atteinte d'un but ou objectif. 2- Elle induit la mobilisation d'une énergie (faible, moyenne ou élevée). 3- Une évaluation de la capacité perçue de l'individu à pouvoir atteindre l'objectif visé.

Nommez de nouvelles applications pour accroître l'implication du consommateur.

1- La proconsommation 2- Le crowsourcing 3- La ramification 4- Le tryvertising 5- Le brand content 6- Le storytelling

Différenciez les deux types d'implications: affective et cognitive. Donnez des exemples.

Affective: Chercher la sensibilité émotionnelle des consommateurs Fondation McDo Dons d'entreprises Ex: Pampers. Les photos de maman et son bébé qui s'aiment apporte une implication affective chez la future maman. Cognitive: Information / Basé sur le côté rationnel du consommateur Statistique Ex: Pampers. Leur site internet permet de cibler la clientèle dès le début de la grossesse. Ceci conditionne la futur maman par l'implication cognitive en lui donnant de l'information sur la grossesse.

Quelle stratégie peut être employé pour hiérarchiser ses besoins? Sur quel critère le consommateur utilise-t-il pour faire ses choix.

Certains choisiront le choix qui lui procura le plus de plaisir Certains pèseront les pours et les contres

Différenciez les deux types d'implications: durable et situationnelle. Laquelle est-elle la plus prisée chez les entreprises.

Durable: Implication infini dans le temps Ex: fidélité à une marque Situationnelle: implication momentané Ex: 50% sur un téléphone, achat sur le coup. Achats lors de la St-Valentin / Halloween Une entreprise cherchera davantage une implication durable. Toutefois, l'implication situationnelle est nécessaire préalablement à l'implication durable.

Qu'est-ce que l'implication? En quoi influence-t-elle la motivation.

L'implication est « l'importance accordée à un objet par une personne en fonction de ses besoins, valeurs et intérêts propres ».

Qu'est-ce que la motivation?

La motivation fait référence aux processus qui conduisent les individus à mobiliser de l'énergie pour atteindre un but ou objectif. Elle survient lorsque le consommateur souhaite satisfaire un besoin. Que le besoin soit utilitaire ou hédonique, l'ampleur de la tension qu'il crée détermine l'urgence que ressent le consommateur à le satisfaire. Cette urgence est appelée pulsion. Les spécialistes en consommation cherchent à créer des produits et des services qui fournissent les avantages souhaités et aident le consommateur à réduire cette tension.

En quoi peut-on utiliser les besoins inassouvis? Donnez des exemples.

Les besoins inassouvis créent un état de manque permanent dû à l'incapacité du consommateur d'atteindre l'objet de son désir. Les besoins inassouvis créent un vide constant chez le consommateur. Le consommateur va se rabattre généralement vers d'autres moyens alternatifs de satisfaction (momentanée) du besoin. Ex: Proposition de service pour des besoins inassouvi, par manque d'argent par exemple. Au lieu d'acheter du maquillage, le consommateur choisi d'aller se faire maquiller pour chaque occasion spéciale. Vera Wong (haute couture): faire la location de ces vêtements pour permettre aux gens qui n'ont pas les moyens de les acheter Second life: Vie virtuelle, payer de l'argent réelle pour habiller, nourrir, etc. son avatar. Magasins virtuels. Tendance Mastige (marque haut de gamme en association avec une marque basse gamme pour créer une édition limité): Karl Lagerfeld for H&M, satisfaction de besoins de luxe

Donnez des exemples concrets des quatre théories motivationelles (pulsion, attente, Maslow et stimulation) en application concrète sur l'hôtel des maisons dans les arbres.

Théorie de la pyramide de Maslow: - Besoins physiologiques: Même que la théorie pulsion; dormir - Besoin de sécurité: Abris, protection contre les animaux sauvages. Maison dans les arbres solide - Besoin d'appartenance: Groupe social, voyage entre amis / couples, voyage entre amoureux qui renforcie les liens - Besoin d'estime de soi: Réponse à ses valeurs (écologiques) - Besoins d'accomplissement: Avoir vécu une expérience unique et inoubliable Théorie pulsion (besoin de base): Dormir Théorie des attentes: Désir. Offre d'une expérience écologique, expérience en pleine nature, perché dans les arbres. Attentes plus élevé que de dormir dans un hôtel classique. Théorie de stimulation: Le fait de vivre une expérience dans les airs, grimper dans un arbre, retour à la nature

Qu'est-ce que la théorie de la pyramide de Maslow?

Théories de la stimulation: motivé, lorsque le consommateur se sent stimulé émotionnellement * voir image pyramide de Maslow

En quoi la motivation peut-elle être un processus dynamique?

Un consommateur peut être fortement motivé pour une chose et moins pour une autre. La motivation peut s'exprimer à des degrés divers Elle peut être orientée sur le court terme vs le long terme. Elle peut fluctuer sous l'influence de facteurs internes et/ou externes