Verhandeln (Grundfragen und 1. These) HS23
Erläutern Sie die Aussage: Verhandlungen brauchen Spielraum.
Bei Verhandlugnen sollen (unterschiedliche) Interessen ausgeglichen werden. Das erfordert, dass beide Seiten aufeinander zugehen, entgegenkommen, Lösungsalternativen besprechen und gemeinsames Ergebnis anstreben. Das wiederum bedingt Verhandlungsspielraum. Ohne diesen, gibt es keine Verhandlung. Wenn beide Seiten einfach auf ihren Positionen verharren, kann kein gemeinsames Ergebnis entstehen.
Die Beziehungsebene beeinflusst den Verhandlungsgegenstand - Wie soll man das verstehen?
Die Beziehungsebene dominiert und beeinflusst den Verhandlungsgegenstand. z.B.: Bei einem Hauskauf bestimmt die Sympathie des Käufers über die Wahrnehmung des Preises.
Personen sind doch oft das Problem - will man sich diesem Umstand verschliessen?
Es kann durchaus sein, dass eine Person mit ihrem Verhalten zu einem echten Problem wird. Zuerst muss man aber den Ursachen auf den Grund gehen und danach Abmachungen vereinbaren.
Wie begegnet man arrogantem Verhalten - was bewirken Sie somit?
Für Arroganz gibt es grundsätzlich zwei Gründe: Unsicherheit oder Überheblichkeit. Beiden Möglichkeiten begegnet man mit den gleichen Mitteln: Sich nicht anstecken lassen, hinter die Arroganz zu blicken versuchen, die "Nuss knacken" (offene Fragen, Ich-Botschaften, aktiv zuhören). Damit erhöhen sich die Chancen, dass sich die Gegenseite "normalisiert".
Worin besteht der wesentliche Unterschied zwischen einer integrativen und einer distributiven Verhandlung?
Integrative Verhandlung: Versteht die Gegenseite als Teil der Lösung, nicht Teil des Problems: Aufdecken der gegenseitigen Interessen, um ein Ergebnis anzustreben, von dem beide Seiten möglichst viel profitieren (Nutzenoptimierung). Distributive Verhandlung: Die beiden Seiten sehen sich als Konkurrenten. Im Fokus stehen eigene Interessen. Gewinner-Verlierer-Mentalität. Das belastet die Beziehung und somit den Verhandlungsgegenstand.
Warum ist die mentale Vorbereitung ("Tribüne") in Verhandlungen derart entscheidend?
Was ich auf der "Tribüne" nicht mental vorbereitet habe, lässt sich auf dem "Spielfeld" kaum umsetzen: Wie will man der Gegenseite begegnen (auch körpersprachlich), welchen Fehler darf ich nicht machen, welche Aussagen muss ich vermeiden, worauf muss ich besonders achten, wie reagiere ich wenn, etc.
Warum soll man Personen und Probleme (oder Sachverhalte) in einer ersten Phase getrennt behandeln?
Wenn das nicht gelingt, bin ich versucht, die Person mit einem Problem gleichzusetzen. Man kommt zu vorschnellen Urteilen, Anschuldigungen etc. (Du-Botschaften) welche die Beziehung unmittelbar tangieren. Ich muss deshalb in einem Gespräch zuerst aufdecken, wo das Problem liegt (offene Fragen, Ich-Botschaften, aktiv zuhören). Das hilft eine Beziehung zu stabilisieren.
Warum ist (insbesondere in Verhandlungen) es wichtig zu wissen, dass wir keine Informationen weitergeben können? Was geben wir dann weiter?
Wir geben Signale (Sprechsignale) oder Zeichen (Buchstaben) weiter, aus denen wir unsere eigenen Informationen bilden. Wer das nicht realisiert, wird Missverständnisse erzeugen, in der Annahme, dass mein Gegenüber über die gleichen Informationen verfügt wie ich selbst.