Comportamiento del Consumidor - Examen Final

Percepción subliminal

Activación de receptores sensoriales por los estímulos presentados debajo del umbral de percepción.

Líder de opinión

Alguien que actúa como intermediario informativo entre los medios de comunicación masiva y las opiniones y conductas de un individuo o grupo.

Necesidades NO sociales

Aquellas por las cuales el logro no se basa en otra persona

Pistas periféricas

Aspectos de un mensaje que son fáciles de procesar como la música, una fuente o imagen atractiva, o el humor.

Ruta periférica hacia la persuasión

Aspectos distintos a los argumentos clave del mensaje que se usan para influir las actitudes.

Recordación

Capacidad de recuperar información de la memoria sin estar expuestos de nuevo a ella.

Figura y fondo

Con base en este principio, las personas interpretan los estímulos en el contexto de su fondo.

Cierre

Con base en este principio, los individuos tienen la necesidad de organizar sus percepciones de manera que formen un todo significativo.

Personalidad de la marca

Conjunto de asociaciones incluidas en un esquema que refleja la personificación de una marca.

Experto de Mercado

Consumidor en quien confían los demás cuando buscan información acerca del mercado en general.

Conflicto enfoque - evasion

Consumidores quieren actuar de una forma determinada y a la ves evitar esa conducta

Heurística de frecuencia

Creencia basada simplemente en el número de argumentos a favor, o en la cantidad de repetición.

Inferencias simples

Creencias basadas en pistas periféricas.

Conflicto enfoque - enfoque

Cuando alguien debe de elegir entre dos opciones igualmente deseables que satisfagan las diferentes necesidades

Conflicto evasion - evasion

Cuando alguien debe de elegir entre dos opciones igualmente indeseables

Efecto de la mera exposición

Cuando la familiaridad genera el agrado del consumidor hacia el objeto.

Trabajo y juego:

Cuando las personas trabajan largas jornadas, valoran el tiempo libre tanto como el dinero, así que están dispuestos a pagar por servicios para poder disfrutar de su tiempo libre en actividades de esparcimiento.

Efecto de verdad.

Cuando los consumidores creen en una afirmación tan solo por que se repite varias veces se le conoce como

Respuestas afectivas

Cuando los consumidores generan sentimientos e imágenes como respuesta a un mensaje.

Influencias normativas

Cómo influyen otras personas en nuestro comportamiento mediante la presión social.

Actitud hacia el acto

Cómo nos sentimos al hacer algo.

Normas subjetivas (NS)

Cómo se sienten otros al hacer algo.

Adultos mayores

Debido a que las habilidades de procesamiento de información tienden a deteriorarse con la edad, los adultos mayores, tienden menos a buscar información y es más difícil que la recuerden, y tomen decisiones más complejas.

Decadencia

Debilitamiento de la fuerza de un recuerdo al paso del tiempo.

Recursos sociales y culturales

El conocimiento y experiencias culturales de los consumidores, así como las personas que conocen relaciones sociales, pueden afectar su comportamiento de adquisición , uso y desecho.

Los Sin Hogar

En el extremo inferior de la jerarquía social se encuentran los consumidores sin hogar que carecen de refugio y viven en las calles o en estructuras improvisadas, automóviles o casas abandonadas.

Procesamiento analítico de la formación de actitudes

En ocasiones, los consumidores usan un proceso más analítico de formación de actitudes, en el cual después de estar expuestos a estímulos de marketing , se forman actitudes con base en sus respuestas cognitivas.

Memoria implícita

Es cuando los consumidores no son conscientes de recordar algo. Por ejemplo cuando no recuerdan haber visitado algún sitio web, pero al verlo sienten familiaridad con él.

Memoria explícita

Es cuando los consumidores recuerdan algo de forma consciente. Por ejemplo cuando visitan algún sitio web y piden algo directamente del mismo.

Esquema

Es el conjunto de asociaciones o red asociativa vinculado a un concepto.

Memoria semantica

Es el conocimiento general acerca de una entidad, desprendida de episodios específicos.

Riesgo financiero

Es el grado al que acciones como adquirir, usar o desechar una oferta se perciben como capaces de causar daño financiero.

La influencia informativa

Es el grado al que las fuentes influyen en los consumidores tan sólo al proporcionar información.

Identificación de la fuente

Es el proceso de determinar lo que es en realidad un estímulo percibido.

Recuperacion

Es el proceso de recordar, o acceder a lo que se almacenó en forma previa en la memoria.

La socialización del consumidor

Es el proceso por el que aprendemos a convertirnos en consumidores.

generación y o milenarios

Es experta en medios de comunicación y tecnología, y habiendo crecido en la era de internet están acostumbrados a usar diversos dispositivos o gadgets digitales para comprar, comunicarse, escuchar música y jugar.

El marketing de rumor

Es la ampliación de los esfuerzos iniciales de marketing mediante la influencia de terceros.

Memoria Ecoica

Es la memoria sensorial de cosas que escuchamos.

Memoria icónica

Es la memoria sensorial de las cosas que vemos.

Memoria de largo plazo

Es la parte de la memoria donde la información es permanentemente almacenada para uso posterior.

Memorai del Consumidor

Es la persistencia del aprendizaje al paso del tiempo, mediante el almacenamiento y la recuperación de información, ya sea en forma consciente o inconsciente.

Memoria de trabajo

Es la porción de la memoria donde se codifica la información de entrada, o se interpreta en el contexto del conocimiento existente, y se mantiene disponible para mayor procesamiento.

La influencia normativa

Es la presión social diseñada para fomentar la conformidad con las expectativas de los demás.

Actitudes basadas en valores:

Es otra manera en que se generan o forman las actitudes, se basan en los valores individuales.

Red asociativa

Es un conjunto de conceptos conectados por vínculos.

Un grupo de referencia

Es un conjunto de personas con quienes los individuos se comparan así mismos, y que sirven de guía para desarrollar sus actividades, conocimientos y conductas.

Imagen de la marca

Es un tipo específico de esquema, que captura lo que representa una marca y qué tan favorablemente la ven los consumidores.

Actitud

Es una evaluación relativamente global y perdurable de un objeto, tema, persona o acción.

Meta

Estado final o resultado determinado a que una persona le gustaría alcanzar

Motivación

Estado interno de excitación que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta

Necesidad

Estado interno de tensión ocasionada por un desequilibrio entre el estado ideal deseado y el estado real

Necesidades sociales

Estan externamente dirigidas y se relacionan con otros individuos.

Estatus ganado

Estatus adquirido más tarde en la vida por medio de logros.

Estatus heredado

Estatus que deriva de los padres en el nacimiento.

Generación X

Este grupo se da tiempo para investigar una compra, y le gusta adaptar las ofertas a sus necesidades y gustos personales.

Adolescentes y milenarios

Este segmento tiene una influencia considerable en las compras del hogar, y disfruta de una buena dosis de independencia financiera.

Involucramiento percibido

Excitación autoconsciente en una oferta

La hipótesis de mediación dual.

Explica cómo las actitudes hacia el anuncio, influyen las actitudes hacia la marca

Teoría del comportamiento planeado

Extensión del modelo TORA que predice conductas sobre las cuales los consumidores perciben tener control.

Riesgo psicológico

Grado al cual las actividades como comprar, usar o desechar una oferta se perciben como poseedoras del potencial para crear emociones negativas, o de dañar el sentido del yo de las personas.

Capacidad

Grado al cual los consumidores cuentan con los recursos necesarios para hacer que algo suceda.

Riesgo físico o de seguridad

Grado al que acciones como adquirir, usar o desechar una oferta se perciben como capaces de causar daño físico, o a la propia seguridad.

Riesgo de tiempo

Grado al que acciones como comprar, usar o desechar una oferta se perciben como potenciales pérdidas de tiempo.

Riego social

Grado al que actividades como adquirir, usar y desechar una oferta se perciben como capaces de causar un daño al estatus social propio.

Involucramiento afectivo:

Grado de energía emocional y sentimientos intensivos vertidos hacia una oferta o actividad.

Grupo de referencia aspiracional

Grupo al que admiramos y al que deseamos parecernos.

Grupo de referencia disociativa

Grupo al que no queremos emular.

Grupo de referencia asociativa

Grupo al que pertenecemos actualmente .

Comunidad de marca

Grupo de consumidores especializados con un conjunto estructurado de relaciones, que involucran a una marca determinada, los clientes de esa marca y el producto en uso.

Hipótesis de la correlación

Idea de que la fuente debe ser apropiada para el producto o servicio.

Riesgo de desempeño

Incertidumbre respecto a si la oferta funcionará como se espera.

Necesidades hedonistas

Incluyen necesidades de estimularon sensorial

Fuente de marketing

Influencia ejercida por un agente de marketing, por ejemplo publicidad o venta personal .

Fuente ajena al marketing

Influencia ejercida por una entidad externa a la organización de marketing; por ejemplo, amigos, familia, y los medios de comunicación.

Información de boca en boca

Información acerca de las ofertas comunicada verbalmente por amigos, familia, vecinos, conocidos casuales e incluso extraños.

Estimulo del marketing

Información acerca de ofertas comunicadas, ya sea por la empresa o mercadólogo (como los anuncios) o por fuentes ajenas al marketing (como la comunicación de boca en boca)

Involucramiento situacional

Interes TEMPORAL de una oferta

Involucramiento perdurable

Interes a LARGO PLAZO de una oferta

Involucramiento cognitivo

Interes en pensar y aprender información pertinente a una oferta

Involucramiento afectivo

Interés en invertir energia emocional y evocar sentimientos profundos en relación a una oferta

Recursos emocionales

La capacidad de los consumidores para sentir empatía y simpatía, puede afectar tanto el procesamiento de información como la toma de decisiones sobre elecciones de marca, consumo, desecho, gasto, etc.

Clase Alta

La clase alta de la mayoría de las sociedades es un grupo variado de individuos que incluye a la aristocracia, la nueva élite social (o los nuevos ricos) y la clase media alta (los profesionales).

Clase Media

La clase media esta compuesta principalmente por oficinistas y trabajadores administrativos, muchos de los cuales han asistido a la universidad (aunque algunos no hayan obtenido el grado académico).

Clase Trabajadora

La clase trabajadora está representada principalmente por los obreros.

Generación de actitudes basadas en la identidad social

La forma en que los consumidores consideran sus identidades sociales puede ser determinantes en la formación de sus actitudes hacia productos y marcas.

Baby Boomers

La mayoría de los boomers creció con la televisión, y a medida que envejece, tiende a verla más. También pasan tiempo buscando en internet y son cada vez más activos en los medios sociales, aunque no tanto como los segmentos más jóvenes.

Personalidad

La personalidad consiste en patrones de comportamiento, tendencias y disposiciones personales que hacen a las personas diferentes entre sí.

Recursos físicos

Las capacidades físicas, o el poder del cuerpo pueden afectar cómo, cuándo, dónde y si los consumidores toman decisiones y emprenden acciones.

Sencillez voluntaria

Limitar la adquisición y el consumo para vivir una vida menos materialista

Comportamiento

Lo que hacemos

Intención conductual (IC)

Lo que nos proponemos a hacer

Zipping

Los consumidores adelantan los anuncios en un programa grabado con anterioridad

Recursos financieros

Los consumidores pueden emplear dinero, en lugar de otros recursos, para mejorar su capacidad para tomar decisiones y emprender acciones.

Razonamiento por analogía o categoría

Los consumidores también forman sus actitudes al considerar cuán semejante es un producto a otros, o a una categoría específica de productos.

Zapping

Los consumidores utilizan el control remoto para cambiar de canal durante los anuncios

Recursos cognitivos

Los consumidores varían enormemente en relación con su conocimiento y experiencia sobre una oferta.

Valores

Los valores son creencias perdurables acerca de que un comportamiento o resultado determinado es bueno o malo.

Mensaje bilateral

Mensaje de marketing que presenta información tanto positiva como negativa.

Mensaje unilateral

Mensaje de marketing que presenta sólo información positiva.

Contagio emocional

Mensaje diseñado para inducir a que los consumidores experimenten una emoción representada de forma indirecta.

Apelaciones emocionales

Mensajes diseñados para provocar una respuesta emocional.

Mensaje comparativo

Mensajes que establecen comparaciones directas con los competidores.

Metas agénticas

Metas que enfatizan el dominio, la autoasertividad, fortaleza y la imperturbabilidad.

Metas comunales

Metas que enfatizan la afiliación y promueven las relaciones armónicas con los demás, la sumisión, la emotividad y la orientación al hogar.

Modelo expectativa de valor

Modelo de alto uso, que explica cómo se forman y modifican las actitudes.

Teoría de la acción razonada (TORA)

Modelo que ofrece una explicación de cómo, cuándo y por qué las actitudes predicen las conductas.

Necesidades funcionales

Necesidades que motivan la búsqueda de una oferta que resuelven problemas relacionados con el consumo

Necesidades simbolicas

Necesidades que relacionan la forma en que nos percibimos, como nos perciben los demás, como nos relacionamos con los demás y la estima que nos tienen los demás

Umbral absolutos

Nivel mínimo de intensidad necesario para detectar un estímulo.

Fuentes ajenas al marketing transmitidas personalmente

Nuestro comportamiento de consumo puede estar influido por cómo se comportan los demás, o por la información de boca en boca.

Fuente de influencia

Numerosas personas se enteran de los productos por medio de la publicidad, Facebook, correo electrónico, muestras publicitarias y cupones, experiencia personal, personas y otras fuentes.

Interferencia

Ocurre cuando la fortaleza de un recuerdo se deteriora al paso del tiempo, debido a recuerdos que compiten entre sí.

Respuestas cognitivas

Pensamientos que tenemos en respuesta a una comunicación.

Experiencia directa o imaginaria

Pensar más en una experiencia real con un producto o servicio, puede ayudar a los consumidores a formarse actitudes positivas y negativas.

Entendimiento

Proceso de extraer un significado de orden superior de lo que hemos percibido en el contexto de lo que ya sabemos.

Reconocimiento

Proceso de identificar si hemos encontrado previamente un estímulo cuando estamos de nuevo expuestos a él.

Exposicion

Proceso por el cual el consumidor entra en contacto físico con un estiimulo

Atención

Proceso por el cual un individuo asigna parte de su actividad mental a un estimulo

Percepción

Proceso por el que los estímulos entrantes activan nuestros receptores sensoriales: ojos, papilas gustativas, piel, nariz y oído.

Habituacion

Proceso por el que un estimulo pierde sus capacidades catadoras de atención en virtud de su familiaridad

Autocontrol

Proceso que emplean los consumidores para regular sus sentimientos, pensamientos y comportamientos alineados con sus metas a largo plazo.

Condicionamiento clásico

Producir una respuesta a un estímulo, al combinarlo de manera reiterada, con otro que produzca automáticamente esta respuesta

Dimensión hedonista

Que un anuncio cree sentimientos positivos o negativos.

Dimensión utilitaria (funcional)

Que un anuncio ofrezca información.

Retroalimentación corporal

Reacciones físicas del consumidor, que puede influir en las actitudes y comportamiento en algunas circunstancias, razón por la que los investigadores estudian con mayor detalle la conexión mente-cuerpo.

Orientación sexual

Refleja la preferencia de una persona por determinadas conductas sexuales.

Memoria episódica o autobiográfica

Representa el conocimiento acerca de nosotros mismos y lo que nos ha sucedido en el pasado, como las emociones y sensaciones vinculadas a las experiencias pasadas.

Agotamiento del yo

Resultado de un proceso de toma de decisiones que deriva en el agotamiento de los recursos mentales.

El género

Se refiere al estado social (masculino o femenino),

Dramas

Son anuncios con personajes, una trama y una historia (p.e. los "Lovebites" durante los comerciales de Sex and the city).

Publicidad transformacional

Son anuncios que intentan incrementar el involucramiento emocional con el producto o servicio (p.e. la felicidad con Coca-Cola).

Juicios rápidos

Son evaluaciones que realizan los consumidores después de observaciones breves, a pesar de recibir una cantidad mínima de información.

Valores globales

Son los valores más persistentes, profundamente arraigados y abstractos que una persona sostiene en muchas situaciones.

Una familia

Suele definirse como un grupo de individuos que viven juntos y están relacionados por el matrimonio, sangre o adopción.

La teoría social-relacional

Sugiere que las reglas no habladas en las relaciones con los miembros del grupo, producen una influencia normativa o un comportamiento de consumo.

Agrupación

Tendencia a agrupar estímulos para formar una imagen o impresión unificada.

Efectos de primacía e inmediatez

Tendencia a mostrar una mayor memoria para información que viene en primero o en último lugar en una secuencia.

Sesgo del todo

Tendencia a percibir más valor en un todo que en las partes combinadas que lo componen.

Teoría de la evaluación

Teoría de la emoción que propone, que las emociones están basadas en la evaluación que hace un individuo de una situación, o de un resultado y su relevancia para sus metas.

Condicionamiento evaluativo

Tipo especial de condicionamiento clásico, el cual produce una respuesta afectiva, como resultado de la combinación reiterada de un estímulo neutro, con un estímulo incondicionado de carga emocional.

La influencia puede describirse por las dimensiones de ________________

Valencia y modalidad.

Autconcepto

Vision de uno mismo y forma en que piensa que los demás lo ven

Consumo ostentoso

adquisición y exhibición de bienes y servicios como muestra del estatus propio.

Segmentación de mercados

agrupamiento de consumidores con base en valores comunes.

Consumo compensatorio

comportamiento del consumidor de comprar productos o servicios para contrarrestar las frustraciones o dificultades en la vida.

Desecho ostentoso

comprar ostensiblemente productos o servicios que nunca se usarán.

Clase social

consiste en grupos identificables de individuos cuyas conductas y estilos de vida difieren de los de otra clase.

La familia extendida

consiste en la familia nuclear más parientes como abuelos, tíos, tías y primos.

2-. Cristalización del status

cuando los indicadores de los consumidores son consistentes en cuanto a ingreso, clase social, educación, ocupación, etc.

Decisión autónoma

decisión que tiene iguales probabilidades de ser tomada por la esposa o por el esposo, pero no por ambos.

Decisión consensuada

decisión tomada de forma conjunta por el esposo y la esposa.

Decisión dominada por la esposa

decisión tomada principalmente por la cabeza femenina del hogar.

Decisión dominada por el esposo

decisión tomada principalmente por la cabeza masculina del hogar.

3-. Fragmentación de la clase social:

desaparición de las distinciones de clase.

Jerarquía de la clase social

distribución descendente de los miembros de una sociedad con base en su estatus.

3-. Masculinidad frente a feminidad:

el grado al que una cultura prefiere los valores masculinos, como asertividad, éxito y competencia, a los valores femeninos como calidad de vida, relaciones personales cálidas y dedicación.

2-. Evasión de la incertidumbre

el grado al que una cultura prefiere situaciones estructuradas a las no estructuradas.

1-. Individualismo frente a colectivismo

el grado al que una cultura se enfoca en los individuos más que en el grupo.

Individualismo

el tradicional "Individualista genuino" valora la independencia y la autonomía, y tiende a considerar las necesidades y derechos del individuo como una prioridad más alta que las necesidades y derechos del grupo.

efecto de goteo

en el que las clases bajas imitan las tendencias que comienzan en las clases más altas.

La aculturación

es el proceso por el que las personas aprenden los valores y conductas de una nueva cultura.

Hogar

es un término más amplio que incluye a una persona que vive sola, o un grupo de individuos que habitan juntos bajo un mismo techo, sin importar si son parientes.

Materialismo

es un valor que a ido adquiriendo importancia en las culturas occidentales, es el asignar importancia al dinero y a los bienes materiales.

El VALS (encuesta de valores y estilos de vida)

es una herramienta psicográfica que mide las variables de demografía, valor, actitud y estilos de vida.

Valores terminales

estados finales muy anhelados como el reconocimiento social y el placer.

Estrategia de desarrollo de anuncios

examinar el perfil del segmento meta de valor, puede ayudar a los mercadólogos a diseñar anuncios más atractivos.

4-. Distancia del poder

grado al que los miembros de una sociedad son iguales en términos de estatus.

Umbral diferencial

intensidad diferencial necesaria entre dos estímulos antes de que se perciban como diferentes.

Clase social y valores

las diferentes clases sociales tienen valores específicos, lo cual a su vez afecta sus patrones de adquisición y consumo.

Patrones de consumo

los consumidores suelen comprar, usar y desechar productos de una manera congruente con sus valores.

Consideraciones étnicas

los consumidores utilizan valores para evaluar la idoneidad de las conductas de otros, incluido el comportamiento de las empresas.

Identidad étnica y valores

los grupos étnicos con una cultura más grande pueden tener algunos valores diferentes, que otras subculturas étnicas.

Edad y valores

los miembros de una generación suelen compartir valores similares a los de otras generaciones.

Ideas para nuevos productos

los valores también pueden influir en las reacciones de los consumidores ante los productos nuevos y diferentes.

1-. Movilidad ascendente

mejorar el estatus social.

Vivienda

muchos consumidores asignan un alto valor a su vivienda y consideran hacerla atractiva y confortable como sea posible.

2-. Movilidad descendente

perder el estatus social propio.

Hedonismo

principio de búsqueda del placer.

Símbolos de estatus

productos o servicios que indican algo acerca de la posición social de alguien.

familia nuclear,

que consiste en padre, madre e hijos.

Teorías de los rasgos

que intentan identificar un conjunto de características de la personalidad que describen y diferencian a los individuos.

Métodos fenomenológicos

que proponen que la personalidad está conformada por la interpretación que hace el individuo de los acontecimientos de la vida.

Teorías psicosociales

que se enfocan en la forma en que los individuos actúan en situaciones sociales.

Método psicoanalítico:

que ve a la personalidad como el resultado de luchas inconscientes para completar las etapas clave de desarrollo.

Roles de decisión en el hogar.

roles que desempeñan los diferentes miembros en los procesos de decisión del hogar

Roles expresivos

roles que involucran una indicación de las normas familiares.

Roles instrumentales

roles que se relacionan con las tareas que afectan una decisión de compra.

1-. Sobreprivilegiadas

son familias con un ingreso más alto que el promedio en su clase social.

3-. Subprivilegiadas

son familias con un ingreso por debajo del promedio en su clase.

2-. Clase media

son familias con un ingreso promedio en una clase particular.

Valores instrumentales

son los valores necesarios para lograr los estados finales deseados como la ambición y la alegría.

Valores de dominio específico

son los valores que son aplicables sólo a un área particular de actividades.

Exhibición de parodias

símbolos de estatus social que comienzan en las clases sociales más bajas y que ascienden a las más altas.

Símbolos fraudulentos

símbolos que tantas personas adoptan, que acaban por perder su estatus.

Métodos o enfoques conductuales

ven la personalidad en términos de respuestas conductuales ante recompensas y castigos pasados.

1-. Computerized Status Index (CSI)

índice moderno utilizado para determinar la clase social con base en la educación, ocupación, residencia e ingreso.