Markedsudvælgelse

Virksomheden anvender et marked, hvor virksomheden har succes som udgangspunkt for eksport til andre lignende markeder

Benchmarking

Fordele: Virksomheden er systematisk og objektiv i udvælgelsen. Derudover overses ingen lande. Ulemper: Metoden kræver mange tidsmæssige og personelle ressourcer. Erfaringer og personale kontakter udnyttes ikke.

Fordele og ulemper ved tragtmetoden

Det er en gruppe af lande, der har fælles homogene træk, såsom sprog, religion, kultur, økonomi og geografiske afstand.

Klynger

Der findes 3 metoder: tilfældighedsmetoden, nærmarkedsmetoden og tragtmetoden

Metoder til markedsudvælgelse

Man udvælger eksportmarkeder ud fra den korteste miljøafstand. Miljøafstand svarer til de forskelle, der er mellem to landes sprog, kultur, økonomisk udvikling, klima, geografisk afstand m.m. Fordelene ved dette er, at erfaringer fra et marked kan udnyttes ved eksport til et andet marked. Det kræver begrænsede analyseressourcer. Ulemperne er, at der er begrænset risikospredning, og det er ikke sikkert, at de er de mest profitable markeder.

Nærmarkedsmetoden

Her tager virksomheden udgangspunkt i at eksportere til alle potentielle lande. Ved hjælp af en række forhold bliver samtlige lande analyseret systematisk med henblik på at frasortere de uinteressante lande. Frasorteringen sker i flere trin.

Tragtmetoden

Den hedder generelle forhold. Her screenes alle lande i verden ud fra grundlæggende forhold. Formålet med denne screening er at få de mindst interessante lande væk. Man bruger to frasorteringskriterier her: Prohibite markedsforhold: Det er forhold, der direkte modvirker salget af virksomhedens produkter på et marked. Det er told, importforbud og lignende. Prohibitve produktsforhold: Det er forhold, der gør det næsten umuligt at anvende produktet i markedet. Det kan fx være klimatiske, kulturelle eller religiøse forhold. Fx må muslimer ikke drikke alkohol.

Trin 1 i tragtmetoden

Den hedder specifikke produkt- og markedsforhold. Her analyseres de specifikke produkt- og markedsforhold. Dette gøres ud fra de følgende 4 forhold: Efterspørgselsforhold: Dette omhandler muligheden for at afsætte på et bestemt marked. Det omhandler fx forbruget pr. person, prisniveau, købsadfærd, livstil og ens placering i PLC-forløbet i det enkelte land. Konkurrenceforhold: Her analyserer man konkurrenceforholdene for at se på om det er svært eller nemt at komme ind på markedet. Distributionsforhold: Analysen af distributionsforhold omfatter de distributionskanaler, der anvendes og styrkeforholdet mellem distributionskanalerne og kunderne. Mediaforhold: Hvis en virksomhed vælger at starte eksport til et nyt marked, har virksomheden også behov for at kunne markedsføre sine produkter. Derfor må det undersøges, om der overhovedet er medier, der er velegnede til promotion for produkterne, og hvad det koster at anvende.

Trin 2 i tragtmetoden

Det hedder udvælgelse af land. Efter de to første omgange skal man ca. have 3-4 lande tilbage. Her vurderer man ting som konkurrencesituation, distributionskanalens tilgængelighed, kundernes interesse i at købe, markedets størrelse m.m

Trin 3 i tragtmetoden

Den hedder få eller mange markeder. Det siger sig selv. Her skal de først og fremmest overveje om, at de skal køre med gradvis indtrængning eller samtidig indtrængning: Gradvis indtrængning: Det sker med henblik at opnå eksporterfaringer og opbygge ressourcer, inden virksomheden begynder at bearbejde det næste land. De virksomheder, som vælgere denne indtrængning, er typisk virksomheder, der ikke har ressourcerne til at kunne komme ind på flere af markederne på samme tid. Samtidig indtrængning: Flere lande på en gang, hvor virksomheden opnår eksporterfaring for flere lande. Dette er mere ressourcekrævende. Herefter vælge mellem markedskoncentration eller markedsspredning: Markedskoncentration: Her koncentrer virksomheden sine ressourcer på få markeder. Her ønsker virksomheden tit at opnå relative store markedsandele på de få markeder før, at den fokuserer på andre markeder. Markedsspredning: Her koncentrer virksomheden sinde ressourcer på flere markeder. Virksomheden ønsker her at sprede risikoen, så de ikke bliver afhængig af få markeder.

Trin 4 i tragtmetoden

Det hedder Marketingsmix og markedsføringsplan.Her skal man ind og analyserer de 4 P'er og vurdere ting som passer prisniveauet på ens produkter til markedet, passer produktet, eller skal det tilpasses til markedet, hvilken muligheder er der for distribution eller hvordan skal virksomheden promovere sig selv på de enkelte markeder.

Trin 5 i tragtmetoden

Her kommer eksporten til et marked ud fra rent tilfældighed og ikke som resultat af planlagt indsats. Fordelene ved denne, at det ikke kræver ressourcer til analysearbejde. Ulemperne er selvfølgelig, at det ikke er de mest profitable markeder, som bliver valgt og det er rene tilfældigheder, som styrer deres strategiske udvikling i forhold til eksport.

tilfældighedsmetoden