El aprendiz de brujo

1.4 Los sistemas de representación o los planos perceptivos

Cada persona percibe el mundo en el que vive de una manera individual, realiza la asimilación de lo percibido siguiendo un sistema personal y expresa sus experiencias de un modo característico. Esto puede llevar a que dos personas, aun hablando del mismo asunto, no lleguen a entenderse, como si se expresaran en diferentes idiomas. Un experto en PNL que los escuche atentamente podrá constatar que efectivamente ese es el caso.

Ejercicio: La escucha activa

Emplee las dos listas que encontrará más adelante, compuestas por diez enunciados cada una, para entrenarse en la escucha activa en el plano emocional. Las experiencias que relatan los ejemplos van acompañadas de unos sentimientos determinados que impregnarán la expresión.

Fisiología de compromiso Refleja el estado del individuo que toma conciencia de que una determinada conducta problemática también posee una vertiente positiva Resulta especialmente sencilla de reconocer cuando, en la fase de determinación del problema, se pro- duce una evolución espontánea hacia la fisiología meta

En la situación A-B quisiera continuar con mi conducta anterior.

1.2 Las fisiologías

Los rasgos más importantes en los que podemos reparar son: la respiración, la coloración del rostro, la ten- sión muscular, la postura, los movimientos inconscientes, la direc- ción visual, el movimiento reflejo de los párpados, el tamaño de las pupilas y el grado de humedad de los ojos; en lo referente a la voz es posible observar el tono, el volumen y el timbre.

El diálogo controlado

Mediante el diálogo controlado le señalamos a nuestro inter- locutor que lo estamos oyendo, que su mensaje nos parece impor- tante y que, por lo tanto, lo estamos tomando en serio como perso- na.

La igualación verbal

Ni el diálogo controlado ni la escucha activa forman parte del repertorio de la PNL. Hay buenas razones para no insistir en la técnica del reflejo verbal de las emociones captadas. El hecho de que existan personas que prefieren un plano sensorial concreto nos conduce a la conclusión de que estos individuos viven en un mundo relativamente unilateral al que no podemos acceder con cualquiera de los sistemas representativos

Alegria

Ojos bien abiertos Vista hacia el ángulo superior izquierdo Mejillas sonrosadas Labios ligeramente entreabiertos Pequeños pliegues en comisuras de la boca

Ira

Ojos muy abiertos vista al frente Surcos verticales en la frente Labios apretados Barbilla prominente

Ejercicio: La escucha activa

Papel de «A • I. Estaba yo haciendo cola en la taquilla del teatro cuando llegó un tipo muy creído y se puso el primero. 2. La moda del año que viene va a ser estupenda. Exactamente los colores que a mí me van. Y, además, haciendo resaltar la figura... ¡estupendo! 3. Le concerté una cita a mi jefe con el representante para el viernes por la tarde, como él me había dicho. Y ahora resulta que no pue- de, y tampoco puedo cancelar la cita porque no doy con el repre- sentante. ¿Qué hago ahora? 4. No me importa tanto que el accidente haya provocado unos cos- tes enormes como descubrir que mi hijo me ha mentido... 5. Anoche, en la fiesta de cumpleaños, de golpe todos me pidieron a gritos que pronunciara un discurso. ¡A mí, que no soy capaz de hablar de improviso sin tartamudear! 6. Mi hijita me ha preparado un bizcocho para mi cumpleaños, ¡ella sólita! 7. ¡Que dependienta más estúpida! ¡Primero hace como si no existiera cuando le pido unas informaciones, y luego se las da de ofendida cuando decido no comprar nada! 8. ¡Vaya con mis niños! Han reunido toda su calderilla para com- prarme un ramo de flores. 9. El médico me dijo que una vez pasada esta crisis me repondré muy pronto. 10. No me atrevo a intentarlo de nuevo. Seguro que me equivoco otra vez. Papel de «B» 1. Estoy segura de que mi marido está preparando algo fantástico para mi cumpleaños, pero no dice ni pío. ¡Qué larga se me está haciendo la espera! 2. En el fondo, el día de ayer empezó bastante bien. Pero luego ocu- rrió una calamidad tras otra. No me extraña que mi buen humor se fuera a pique. 3. ¿¡A que no sabes lo que comimos ayer!? ¡Coles otra vez! No las aguanto más. ¡Olerías me produce náuseas 4. Ayer me dolía la cabeza, estaba mareado y encima sudaba conti- nuamente de una manera copiosa. 5. Ya estamos otra vez a gusto en casa. La relación entre mi marido y yo ha mejorado mucho y los conflictos con los niños también se han solucionado. 6. ¡Y viene ese tipo repugnante con su tenedor y pincha las aceitu- nas de mi plato! 7. El partido de tenis de anoche fue muy emocionante. ¡Los juga- dores libraron una reñida batalla! ¡Increíble, te digo! 8. Aquí me pagan cuatro horas al día. Pero hay tanto trabajo que necesito casi siempre más de cinco horas para hacerlo. No sé qué hacer. 9. Entonces estalló y se puso a insultarme de una manera... ¡Y eso que yo no tenía la culpa! 10. Ayer,

Con los enunciados de la lista anterior se pueden expresar las emociones siguientes

Papel de «A»: 1. (indignado) 2. (entusiasmado) 3. (indeciso) 4. (herido) 5. (excitado) 6. (regocijado, orgulloso) 7. (irritado, enfadado) 8. (emocionado) 9. (optimista, esperanzado) 10. (desanimado) Papel de «B»: 1. (ilusionado, excitado) 2. (desencantado) 3. (asqueado, mareado) 4. (enfermo) 5. (contento) 6. (indignado) 7. (entusiasmado) 8. (explotado, desorientado, indefenso) 9. (herido) 10. (asustado)

Ejercicio: Los patrones del movimiento ocular

Para iniciarse en la observación de los movimientos oculares empiece por el siguiente ejercicio: solicítele a un colaborador/a que le conteste a unas preguntas sin expresar verbalmente la respuesta. Usted le planteará una serie de preguntas concretas, cada una destinada a activar un sistema sensorial determinado. Mientras su interlocutor esté buscando la respuesta en su mente, usted observará los movimientos de sus ojos

Capítulo 1

Percibir con precisión

Sorpresa

Pliegue nasal Ojos bien abiertos Vista hacia la derecha Labio inferior abultado

Fisiología de recursos La fisiología derecursoses aquella que adopta el individuo cuan- do indica las experiencias y conocimientos, las aptitudes y energías, los medios y los caminos a través de los cuales puede conseguir sus objeti- vos en una situación determinada.

Podría hacer L,M,N para alcanzar mis recursos.

Lo que puede observarse mediante la percepción visual (ver):

Respiración —Volumen respiratorio, —Frecuencia respiratoria Coloración del rostro — Ojos: dirección visual, reflejo de los párpados Tamaño de las pupilas —Grado de humedad Tamaño de los labios Humedad cutánea — Tono muscular — Posición y movimientos: *Cabeza *Hombros *Manos brazos *Piernas *Pies — Movimientos ideomotores (inconscientes)

1.5 Los tipos perceptivos

Si durante algún tiempo usted se fija atentamente en los predicados que utilizan sus diversos interlocutores mientras le relatan sus experiencias y procesos internos, constatará que la mayoría de las personas solemos emplear los tres principales canales sensoriales: ver. oír y sentir.

Fisiología mixta La PNL se sirve aún de otro tipo de fisiología: la fisiología mixta. Frecuentemente, el objetivo del trabajo transformador con- siste en alcanzar esta fisiología. La solución de un problema radica, en ocasiones, en que el cliente aprenda a aplicarle a la situación con- flictiva recursos que ya posee y emplea en otros contextos.

Si hago M en esa situación alcanzare mi objetivo

Reencuadre (reinterpretación) verbal

Te mereces mi respeto, el problema que te afecta es completamente aceptable». La reinterpretación verbal es, en consecuencia, un procedimiento lingüístico destinado a lograr que el interlocutor se acepte a sí mismo y acepte su problema.

1.6 Los movimientos oculares Los ojos de una persona delatan el plano perceptivo, o sistema de representación en el que ésta está moviéndose mentalmente en un momento determinado.

Vc :visual, construido (imágenes) Ac: auditivo, construido Ar: (sonidos, ruidos, palabras) Vr: visual, recordado (imágenes) Vr: Auditivo, recordado (sonidos, ruidos, palabras) C: cinestésieo (sensaciones, emociones, olores y sabores) Ad: auditivo digital (diálogo interior)

Lo que puede observarse mediante la percepción auditiva (oír):

Velocidad de expresión —Altura tonal — Volumen — Timbre

Ciertas personas necesitan muestras de amor visibles, característica muy conocida y explotada por los publicitarios. Otras necesitan oír palabras amorosas, y hay que repetírselas a menudo. Por último está el grupo de quienes se inquietan si no se les expresa continuamente el amor de forma sensible.

Visual: vistazo, borroso, claro, brillar azul, vistoso, perspectiva, lucir. Cinestesico: sentir, templado, presión, tocar, sensible, tenso, húmedo, mover, áspero, tacto. Auditivo: chillón, sonar, preguntar, entender, armonía,informar afinar, desconcertar. Olfativo/gustativo: amargar, picante, soso, gusto oler, dulce, hedor, aroma, ácido.

El reflejo no verbal

adoptar directamente el lenguaje corporal que caracteriza la expresión espontánea del otro, reflejando, por ejemplo, su postura corporal o imitando su ritmo respiratorio. Es sumamente importante que la imitación pase inadvertida para evitar que nuestro interlocutor cobre conciencia de ello. La segunda opción consiste en adoptar el lenguaje corporal del cliente de forma indirecta. Es posible reflejar su ritmo respiratorio sincronizando el movimiento de nuestra mano con el de su tórax. En PNL, este procedimiento recibe la denominación de «reflejo cruza- do» (cross-pacing. en inglés)

Ejercicio: El calibrado auditivo Procedimiento

«A» elige una frase neutra, como «En un lugar de la Mancha de cuyo nombre no quiero acordarme». «B» repara en la expresión sonora de «A». 1. «A» «B» 2. «A» «B» 3. «B» piensa intensamente en una persona que le agrada, pronunciando la misma frase neutra cuando se halle plenamente inmerso/a en la vivencia interna. percibe con atención la expresión sonora de «A» para captar las diferencias. piensa intensamente en una persona que le desagrada, pronunciando la misma frase neutra cuando se halle plenamente inmerso/a en la vivencia. escucha con precisión la voz de «A» para captar las diferencias. le plantea una pregunta a «A» y registra con atención su expresión sonora, con el fin de deducir si está pensando en la persona simpática o en la antipática.

Ejercicio: La técnica del reflejo en general

«A» emite cualquier frase marcada por un sistema sensorial determinado. «B» reacciona utilizando el mismo sistema representativo. Ejemplos: «A»: A mi madre, ayer, cuando volvió a casa, le dolía mucho la cabeza. «B»: ¡Se sentía muy mal! «A»: Mi mujer no ve mis cualidades positivas. «B»: ¿Qué imagen tiene ella de usted? «A»: Cuéntame con más detalle cómo os habéis puesto de acuerdo. «B»: Le dije que deseaba establecer una relación armoniosa.

Ejercicio: Reconocer los predicados que reflejan una actividad sensorial específica

«A» relata a «B» un problema de tipo práctico, político o psíqui- co. «B» determina la frecuencia con que «A» utiliza predicados visuales, auditivos y cinestésicos.

Ejercicio: La bola de cristal Cometido de «B»: Reconocer las señales de aprobación y disconformidad

«B» interroga a «A» planteándole preguntas cuyas respuestas le son conocidas. Le pide a «A» que conteste representándose la respuesta. Preguntas: — ¿Usted se llama...? — ¿Usted vive en...? — ¿Tiene... años? — ¿Trabaja en...? A través de estas preguntas, «B» podrá captar la mímica y las reacciones corporales que adopta «A» para expresar su confor- midad o su rechazo.

Ejercicio: El diálogo controlado

Lo mejor para practicar esta técnica es solicitar la colaboración de otra persona y mantener con ella un diálogo que se ajuste a un esquema establecido previamente.

Ejercicio: La técnica del reflejo: jijar un objetivo

Los dos ejercicios siguientes están concebidos para aquellos directivos/as que estén interesados en aplicar la técnica del reflejo a algunas de sus funciones básicas.

La escucha activa

Los mensajes que emite una persona suelen reflejar también sus necesidades y emociones de forma encubierta, contienen implícitamente sus evaluaciones y transmiten, «en clave», sus llamadas de ayuda, etc.

Ejercicio B: Determinar el propio tipo perceptivo Levante su mano derecha y forme una «V» con los dedos índice y corazón. Realice el ejercicio pausadamente, sacudiendo la mano hacia abajo tras cada paso

1. Imagínese mentalmente un hilo invisible que va envolviendo sus dedos... cada vez más... uniéndolos cada vez más fuerte... su índi- ce está estrechamente unido al dedo corazón. Usted ve que el hilo los mantiene fuertemente atados... Cuente lentamente hasta tres antes de intentar despegar los dedos. —Si tiene que hacer un esfuerzo para separarlos, usted pertenece al tipo visual. 2. Tras sacudir ambas manos, forme nuevamente una «V» con los dedos índice y corazón de su mano derecha y levántela. Cierre los ojos y una los dedos lentamente. En el momento de producirse el contacto oirá en su mente el sonido característico de una pesada puerta que se cierra —como la de una caja fuerte— ...Ahora sus dedos han quedado sellados, el uno contra el otro, como puertas herméticamente cerradas.... Cuente lentamente hasta tres antes de intentar abrirlos. —Si le resulta difícil, pertenece al tipo auditivo. 3. Vuelva a sacudir la mano y forme otra «V» con los dedos. Con los ojos cerrados, usted sentirá que las partes laterales de ambos dedos —la parte interior de la «V»— están cubiertas por una masa pega- josa, por un potente pegamento de contacto. Está percibiendo sobre su piel el tacto de la cola y, al juntar los dedos, nota la res- baladiza sensación del pegamento que se escurre un poco... Ahora su índice se ha quedado firmemente adherido al dedo corazón- Cuente lentamente hasta tres. Después intente despegar los dedos. —Si no lo consigue enseguida, usted pertenece al tipo cinestésieo. 4. Tras sacudir la mano vuelva a formar la «V» inicial con la mano levantada y cierre los ojos. Empezará a captar un aroma muy agradable. La fragancia se condensará alrededor de sus dedos índice y corazón, oliendo cada vez más y mejor... Sus dedos se van juntando progresivamente, ahora están completamente envueltos por el intenso y agradable perfume... Cuente despacio hasta tres. Intente separar los dedos. —Si le resulta difícil, perte- nece usted al tipo olfativo.

Ejercicio: La técnica del reflejo: elogiar y criticar

1. Recordar sus expresiones de elogio y critica Acuérdese de los elogios y de las críticas que usted ha dispensa- do a las personas de su entorno (ta pareja, amigos, colegas, cola- boradores...). Apunte tres expresiones por cada caso. 2. Analizar los planos perceptivos implicados Determine cuáles son los predicados más utilizados. 3. Aplicar la técnica del reflejo Al conversar con una persona sobre una serie de temas que la atañan a ella personalmente, intente detectar cuales son sus pre- dicados sensoriales predilectos; con ello logrará identificar su/s plano/s perceptivo/s preferido/s. 4. Traducción Emplee sus recursos retóricos formulando sus elogios o sus crí- ticas mediante predicados que apunten hacia el plano perceptivo preferido por la persona a quien se dirigen. 5. Elogio y crítica En la siguiente ocasión de que disponga, exprese su aprobación o su crítica dentro del plano perceptivo preferido por el individuo con quien conversa.

Ejercicio: La técnica del reflejo: fijar un objetivo4

1. Reflejar al colaborador En el transcurso de una conversación que verse sobre los corres- pondientes objetivos laborales, identifique el plano o planos per- ceptivos preferidos por su colaborador, mediante el análisis de los predicados sensoriales que caracterizan su modo de hablar. 2. Definición del objetivo Determine claramente cuál es su objetivo. Formúlelo con expre- siones positivas, excluyendo las comparaciones. Imagínese que ya ha alcanzado la meta propuesta y pregúntese qué indicios le señalan que el objetivo se ha realizado efectivamente. ¿Qué ve? (¿Está viendo unas cifras negras impresas en una hoja blanca?) ¿Qué oye? (¿Escucha los comentarios satisfechos de un cliente?) ¿Qué siente? (¿Tiene la sensación de palpar con la mano el pro- ducto acabado?) Intente definir su objetivo lo más concretamente posible, en fun- ción de las percepciones implicadas. 3. Traducción Emplee sus recursos retóricos formulando la meta a través de predi- cados que marquen el plano perceptivo preferido de su colaborador. 4. Acuerdo sobre los objetivos Preséntele el objetivo a su colaborador moviéndose dentro del plano perceptivo que él prefiera

Ejercicio: Reflejar y dirigir

1. Reflejar la vivencia positiva «A» relata una experiencia positiva «B» aplica la técnica del reflejo 2. Reflejar la vivencia negativa «A» relata una experiencia negativa «B» aplica la técnica del reflejo 3. Dirigir Inducido por «B», «A» irá adoptando la expresión característica de su vivencia positiva 4. Intercambio de papeles

Ejercicio: El calibrado visual

1. «A» piensa en una actividad grata, se imagina todo aquello que puede ver, oír y sentir. «A» inclina la cabeza en el momento en que está viviendo plenamente la situación. «B» observa la mímica de «A». 2. «A» piensa en una actividad ingrata, se imagina todo aque- llo que puede ver. oír y sentir. «A» inclina la cabeza cuando está viviendo plenamente la situación. «B» observa la mímica de «A» y constata las diferencias que existen entre ambas situaciones. 3. «B» interroga a «A» y, observando su expresión final, decide si está pensando en una o en otra de las actividades.

Ejercicio * Los patrones del movimiento ocular

1. «B» le plantea a «A» una serie de preguntas destinadas a acti- var un sistema sensorial concreto. 2. «A» las contestará mentalmente, sin pronunciar ninguna pala- bra. 3. «B» observa los movimientos oculares de «A». Representaciones visuales recordadas (Vr) — ¿De qué color son los ojos de tu madre? — ¿De qué color es la luz superior de los semáforos? — ¿Qué aspecto tenían las mesas y sillas del aula donde pasaste tu primer año escolar? Representaciones visuales construidas (Ve) — ¿Qué tal te sentaría el pelo verde? — ¿Qué aspecto tendrías si te vieras con mis ojos? — ¿Qué aspecto tendría tu salón si pusieras la mesa en otro lugar?... Representaciones auditivas recordadas (Ar) — ¿Qué obra musical es la que más te gusta? — ¿Cómo suena el timbre de tu puerta? — ¿Cómo suena tu nombre en labios de cierto amigo tuyo?... Representaciones auditivas construidas (Ac) — Haz caer un plato mentalmente. ¿Cómo suena? — ¡Imagínate que a diez metros de distancia está aterrizando un helicóptero! — ¿Cómo sonaría una pieza de Mozart si aumentaras la veloci- dad de reproducción?... Representaciones cinestésicas (C) — ¿Qué sensación te produce el agua cuando estas nadando? — ¿Cómo te sientes cuando te despiertas por la mañana? — ¿Qué sensación tienes al acariciar a un gato?... «B» intentará determinar el patrón de los movimientos oculares de «A». Si las reacciones son muy escasas, habrá que plantear preguntas más complejas. (Por ejemplo: ¿De qué color eran los zapatos de tu madre cuando la viste por última vez? Si las respuestas reflejan la existencia de estrategias: — Determinar el sistema guía

Reflejar y dirigir

Adaptarse al otro mediante la técnica del reflejo, además de constituir un elemento básico de la sintonía, resulta imprescindible cuando se pretende iniciar un proceso de modificación de la conduc- ta. Una vez que haya conseguido franquearse el acceso a las vi- vencias internas del otro, ayúdele a transformarlas. Por ejemplo, suponiendo que usted desea aliviar la sensación de duelo que oprime a un cliente, tras reflejar su expresión corporal, calme sus emociones enderezándose y relajando sus propios músculos.

Fisiología meta La fisiología cambia radicalmente cuando el individuo va cobrando conciencia de la manera de resolver su problema y se imagina vividamente, implicando todos sus sentidos, que ha alcanzado su objetivo.

Así será cuando logre X

Ejercicio: Ampliar la propia capacidad perceptiva

Capacidad visual: Concéntrese de vez en cuando en los objetos visibles de su entor- no. Obsérvelos minuciosamente, fijándose en las formas, los colores y otros detalles. A continuación cierre los ojos y recree la imagen mentalmente. Repita el proceso tantas veces como sea necesario para lograr imaginarse nítidamente los objetos obser- vados. Si siente la necesidad de diferenciar claramente entre la realidad y la representación interna, imagínese que está proyec- tando las imágenes recreadas sobre una pantalla de cine o en el televisor. Capacidad auditiva: Concéntrese de vez en cuando en todo lo que oye a su alrededor, ya sean palabras, ruidos, sonidos musicales, etc. Fíjese con aten- ción en el volumen, la altura del sonido, la melodía, el ritmo y otros detalles. Después recree lo escuchado mentalmente, con su oído interno. Repita los procedimientos tantas veces como sea necesario para lograr un eco interno nítido y exacto. Capacidad cineslésica: Dediqúese de vez en cuando a palpar una serie de objetos diferentes. Fíjese con detalle en la sensación que le produce el tacto del objeto, su superficie, su temperatura, su peso y otras particularidades. Acto seguido, suelte el objeto e intente recrear mentalmente la sensación que le ha producido su tacto. Capacidad olfativa/gustativa: Perciba de vez en cuando y conscientemente el olor o el sabor de algo aromático, intentando a continuación recrear internamente la experiencia sensorial.

Su discusión acabará con un resultado similar al de un diálogo terapéutico en el que terapeuta y cliente empleen sistemas sensoriales diferentes: ambos, a causa de la sintonía deficiente, se sentirán frustrados e incomprendidos, tal como se ilustra en el siguiente ejemplo

Cliente (v): Terapeuta (c): Cliente: Terapeuta (c): Cliente (v): Terapeuta (c): Cliente (v): Mi mujer no me ve como la pareja adecuada. ¿Cómo se siente usted por ello? ¿Cómo dice? ¿Qué es lo que siente usted cuando su mujer lo trata como si no fuera usted la pareja adecuada? Esa pregunta es muy difícil. No sé, este asunto me resulta bastante borroso. Pero para usted debe ser un problema grave no sen- tirse aceptado, ¿no es así? De todos modos, creo que no tenemos perspectivas.

Determinar ei propio tipo perceptivo «Reconocer los predicados que reflejen una actividad sensorial concreta», La conversación debe tocar temas que no predeterminen ningún uso desde el punto de vista sensorial.

Ejercicio A:4 Determinar el propio tipo perceptivo Recuerde cómo se ha cepillado los dientes esta mañana. ¿Cuál es su recuerdo espontáneo? — ¿Se ve a sí mismo en el cuarto de baño, o bien su propia ima- gen reflejada en el espejo? — ¿Oye los ruidos característicos del cepillado, del agua que corre? — ¿Siente en su boca el cepillo de dientes, o su mano que toca el lavabo o abre el grifo? — ¿Experimenta más bien el sabor o el olor del dentífrico?

Ejercicio: Reconocer los planos perceptivos El ejercicio siguiente le permitirá comprobar su facilidad para reconocer, en un texto escrito, los canales perceptivos de que se trata. Apunte en cada línea el plano de percepción correspondiente: V = visual, A = auditivo, C = cinestésieo:

Ejercicio: Reconocer los planos perceptivos Yo lo veo todo desde otro punto de vista que él. Este asunto me llega muy hondo, me está amargando la vida. Lo que él hizo ayer, para mí fue un golpe bajo. Por eso no me veo capaz de ayudarle. Las cosas deberán enderezarse por sí solas. Mi madre sigue manejándome como antes. Me siento prisionera en una encerrona. Un día voy a estallar, cuando ya no aguante tanta presión. Debería enfocar el asunto desde otro ángulo con el fin de darle otra dirección. Veo muy oscura la perspectiva de tener que arreglármelas con el nuevo jefe. No me siento a la altura de las circunstancias. Hay muchos asuntos en que no coincidimos. Me deprime pensar en ello. Cuando empecemos a chocar van a saltar chispas. Yo lo veo lógico: está clarísimo. Tú también, si cambiaras de punto de vista, podrías descubrir los aspectos positivos. Entonces te sonaría distinto. No estarías tan amargado y te sería más llevadero. Estoy completamente trastornada. Lo que me ha ocurrido esta mañana me ha alterado el ritmo. La escena que vi se me ha quedado grabada, no habrá manera de borrarla. Me dan escalofríos cuando pienso en ella. Me gustaría hacer tabla rasa. ¿No te das cuenta de que el asunto se está poniendo muy feo? ¡Y no hablemos de lo que pasará cuando se corra la voz! No echemos más leña al fuego, es preferible no tocarlo ya. Pronto se callarán las malas lenguas. Y entonces pondremos en marcha otra acción.

Ejercicio: El calibrado auditivo

El calibrado auditivo no apunta al contenido del mensaje emitido por un interlocutor dado, sino a la disposición interior o a la relación emocional que conecta al emisor con el contenido que comunica. En el calibrado auditivo se repara en la expre- sión sonora del otro, en su velocidad de locución, en su tono, en la forma en que entona las frases, en el volumen y el timbre de su voz

Ejercicio: La técnica del reflejo en general

El ejercicio siguiente le enseñará a dominar aún mejor el recurso de adaptarse verbalmente a un interlocutor.

La técnica del reflejo

El procedimiento del reflejo se puede realizar tanto de forma verbal como no verbal. El reflejo no verbal está relacionado por ejemplo, con la postura corporal del otro, con su respiración, con el ritmo de su parpadeo, con su mímica y con su voz (velocidad de expresión, timbre, etc.). El reflejo verbal consiste en utilizar el mismo léxico (predicados, etc.) que nuestro cliente, por ejemplo, construyendo las frases del mismo modo o registrando en todas sus dimensiones el contenido y el significado de sus mensajes

El reflejo verbal

El reflejo verbal es un método esencial para adentrarnos, consciente y puntualmente, en el universo de nuestros interlocutores para conectar con ellos

Capítulo 2 Sintonía (Rapport)

El término «sintonía» implica la existencia de un contacto direc to entre dos personas La calidad de la sintonía depende básicamente de la actitud interna del individuo, de su capacidad para aceptar al otro, pero tam- bién de su disposición momentánea:

1 Ejercicio: La igualación verbal

Encuentre comentarios que empleen un sistema representativo similar al de cada uno de los siguientes enunciados: Está claro que mi marido no tiene interés alguno en cambiar la situación. El hecho de que me haya abandonado ha destrozado mi equilibrio. Si consiguiera hacerle sentir cómo me pesa este asunto en el alma... No para de criticarme durante todo el día, y a veces me dan ganas de chillarle. Pero esa tampoco es la reacción adecuada. No hay otra cosa que discordia entre nosotros. Todos mis esfuer- zos carecen de resonancia. Siempre ha intentado limitarme, ponerme trabas. Entre nosotros no hay más que sombras y aburrimiento, ninguna perspectiva de que esto pueda cambiar alguna vez. Quizás pudiera enderezar las cosas si comprendiera de qué va todo esto. Mi trabajo me exige mucho. Mis colaboradores me critican bas- tante pero, a pesar de ello, en el fondo estamos de acuerdo.

Ejercicio: El reencuadre verbal

Encuentre un comentario para cada uno de los mensajes autocríti- cos siguientes, expresándose de tal manera que su interlocutor se sienta impulsado a reconsiderar el contenido de sus enunciados, a rechazarlos con menor vehemencia o incluso a aceptarlos. Proceda del modo siguiente: imagínese en primer lugar un contex- to que pueda llevar al individuo a pronunciar el mensaje corres- pondiente. Más tarde, reaccione emitiendo el comentario adecuado. Un ejemplo: envidia Enunciado de «A»: «¡La vecina se compra un vestido nuevo tras otro!» Reacción de «B»: «A usted también le gustaría ganar lo suficiente como para poder comprarse un vestido nuevo cada cierto tiempo». Gracias a este procedimiento verbal, usted habrá conseguido tro- car el comentario envidioso en una expresión de deseo. ¡Busque otros patrones verbales! Esto me dio una envidia muy grande. En aquella situación quedé en un ridículo espantoso. Entonces me invadió un miedo terrible. En aquel momento estaba acobardado. ¡Qué vergüenza sentí! Estuve gritando como si me hubiera vuelto loco. Lo que dije entonces fue una estupidez. ¡Qué le voy a hacer, soy muy ambicioso! Aquel comentario mío fue muy malicioso. ¡No puedo decir que no cuando se trata de dinero! Es cierto que lo que dije sonó bastante despectivo. ¡Sé que soy muy presumido! En aquel momento sólo pude reaccionar con odio. ¡Tengo que vengarme! Es que soy muy rencoroso. Cuando una persona llama la atención de esa manera, yo en lo único que pienso es en competir con ella.

Fisiología conflictiva Refleja el estado en que se halla un individuo que recuerda una situación que no fue de su agrado Identificando las fisiologías de su cliente, el terapeuta podrá determinar cuándo su cliente se halla en una situación problemática que no acierta a resolver.

Estoy recordando situaciones en las q no me fue tan bien

Ejercicio: La técnica del reflejo: elogiar y criticar

Expresar su aprobación o su crítica son otras tantas funciones importantes del directivo en las que éste debe evitar cuidadosamente cualquier malentendido para prevenir posibles conflictos

Ejercicio: El diálogo controlado

La conversación debe ajustarse al patrón siguiente: «A» inicia el diálogo con un comentario «B» repite el mensaje de «A», con otras palabras pero respetan- do su sentido (diálogo controlado) «A» asiente «B» contesta al comentario de «A» «A» repite el mensaje de «A», con otras palabras pero respetan- do su sentido (diálogo controlado) «B» asiente «A» contesta al comentario de «B» «B» practica el diálogo controlado «A» asiente

1.3 calibrar

La observación sensorial precisa es tan importante porque constituye el recurso básico del procedimiento denominado «calibrado».

La percepción sensorial concreta

La percepción exacta se entrena observando conscientemente la conducta ajena, de manera que lo percibido pueda ser descrito con palabras concretas que se refieran a las experiencias sensoriales

Ejercicio: La percepción sensorial concreta Para comprobar cuál es su grado de acierto en la percepción de los cambios corporales de los demás cuando modifican su estado de ánimo, pídale a algún amigo o familiar que colabore con usted. Pídale que recuerde la situación de un modo intenso, que la reviva con lodos sus sentidos, esto es, teniendo presente cuanto vio, oyó, olió, degustó y, muy especialmente, cuanto sintió, y apunte con exactitud todo aquello que pueda observar externa- mente, todo lo que vea y quizás también oiga.

La percepción sensorial concreta burla, odio, alivio, pánico, sorpresa,apetito, miedo, serenidad, humildad, ternura decepción,vergüenza, indignación,aburrimiento, timidez, asco, orgullo, triunfo, tristeza,desprecio, admiración, resignación, ira, alegría Cuando concluya el ejercicio, compruebe si un individuo con talento artístico sería capaz de realizar un retrato guiándose por sus apuntes, un retrato que refleje el estado anímico de su interlocutor sin que usted le haya indicado previamente de qué sentimiento se trataba

1 Ejercicio: El calibrado cinestésico

Las representaciones internas tanto las imaginadas como las recordadas se acompañan de ciertas señales físicas que no sólo se perciben visualmente, sino también a través del contacto corporal, por ejemplo, a través de la mano. Para entrenar sus recursos táctiles, le servirán los ejercicios anteriores. La única diferencia estriba en que ahora no deberá distinguir entre las actividades grata e ingrata observando la fisiología (percepción visual), ni reconocer a la persona simpática o antipática en fun- ción de la expresión audible. Intentará, en cambio, percibir las diferencias a través del ritmo respiratorio de «A», de su temperatura corporal y sus movimientos manuales

Ejercicio: El calibrado cinestésico II

«B» posa una mano sobre la mano de «A» y la otra sobre su pecho o entre sus omóplatos. «B» observa el rostro de «A». 1. «A» piensa en una actividad agradable, representándose todo lo que ve, oye y siente, al ejecutarla. «A» asiente con la cabeza cuando se halla plenamente inmerso en la vivencia. «B» registra los movimientos y la temperatura de la mano de «A», memoriza su ritmo respiratorio y su mímica. 2. «A» piensa en una actividad desagradable, representándo- se todo lo que ve, oye y siente al realizarla. «A» asiente con la cabeza cuando se halla plenamente inmerso en la vivencia. «B» registra los movimientos y la temperatura de la mano de «A», memoriza su ritmo respiratorio y su mímica, reparando en las diferencias existentes en relación con la primera situación. 3. «B» plantea las preguntas disyuntivas y, valiéndose de sus percepciones visuales y cinestésicas. decide si «A» está pensando en la actividad grata o en la ingrata.

Actividad Grata Ingrata

¿En qué actividad invierte más tiempo? ¿En cuál se encuentra solo/a? ¿Cuál es la que realiza con más frecuencia? ¿Cuál fue la última que llevó a cabo? ¿Cuál le resulta más sencilla? ¿Para cuál de ellas precisa herramientas?

Actividad grata o ingrata

¿En qué actividad invierte más tiempo? ¿Se encuentra solo/a en alguna de ellas? ¿Cuál es la que realiza con más frecuencia? ¿Cuál fue la última que llevó a cabo? ¿Cuál le resulta más sencilla? ¿Necesita herramientas para llevar a cabo alguna de ellas?

Ejercicio: Reconocer los predicados que reflejen una actividad sensorial específica Finalmente, trate de averiguar si su interlocutor posee marcadas preferencias por un canal sensorial específico, conversando sobre algo cuya temática no predetermine el uso de un canal perceptivo determinado.

¿Quizás ve el futuro bastante negro debido a que carece de perspectivas claras? En su opinión, ¿el asunto suena contradictorio y se lamenta de la falta de armonía? ¿O se siente demasiado débil para atacar un asunto espinoso?

Lo que puede observarse mediante la percepción olfativa (oler):

— Alcohol — Sudor — Perfume

Lo que puede observarse mediante la percepción cinestésica (palpar)

— Temperatura cutánea — Humedad — Tono muscular — Presión