Merca Parcial 3

Interpersonal

Comunicación directa, cara a cara, entre dos o más personas. (Vendedor)

Venta personal

Es una comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más posibles compradores en un intento por influir unos en otros en una situación de compra.

Slogan

"Impossible is Nothing"

Administración de ventas

1. Definir las metas de ventas y el proceso de ventas 2. Determinar la estructura de la fuerza de ventas 3. Reclutar y capacitar a la fuerza de ventas 4. Compensar y motivar a la fuerza de ventas 5. Evaluar a la fuerza de ventas

Pasos en el proceso de ventas

1. Generar contactos 2. Evaluar contactos 3. Abordar clienta y evaluar necesidades 4. Desarrollar y proponer soluciones 5. Manejar las objeciones 6. Cerrar la venta 7. Hacer seguimiento

Promoción AIDA

A = Atención Atención del mercado meta, anunciar y promover I = Interés Demostraciones D = Deseo Convencer, satisfacer deseo A = Acción Promociones y precios de descuento

Promoción de Ventas

Actividades de marketing, que estimulan las compras de los consumidores y eficacia de los concesionarios. Incrementos inmediatos de demanda. (Muestras, premios, cupones, sorteos, etc)

Proposición único de venta

Atractivo publicitario deseable, exclusivo y creíble elegido como el tema de una campaña.

Medio

Canal utilizado para comunicar un mensaje a un mercado meta.

Selectividad de Audiencia

Capacidad de un medio publicitario para llegar a un mercado definido de precisión.

Características de Mercado meta

Clientes potenciales dispersos de forma amplia Compradores con alto grado de información Compradores leales a la marca

Mezcla de medios

Combinación de medios que se utilizará para una campaña promocional.

Factores que afectan a la Mezcla promocional

Consumo = no son personalizados, no requieren los esfuerzos de un representante de ventas. Anuncios para crear una familiaridad de la merca. Promoción de ventas, nombre de la marca y empaque son lo más importante. Negocios = cuando aumentan los costos o riesgos de utilizar un producto, la venta personal se vuelve lo más importante.

Informar (Metas de promoción)

Convertir una necesidad existente en un deseo, o estimular el interés en un nuevo producto. Productos complejos y técnicos

Comunicación Integral de Marketing

Coordinación cuidadosa de todos los mensajes de promoción para un producto o servicio, con el fin de asegurar la consistencia de los mensajes en cada punto de contacto en donde una empresa se encuentra con el consumidor.

Rutinaria

Decision de compra que utiliza publicidad o promociones.

Ni rutinaria ni compleja

Decision de compra que utiliza publicidad y relaciones publicas, establece conciencia del producto o servicio

Compleja

Decision de compra que utiliza una venta personal

Herramientas ed promoción de comercio

Descuentos comerciales, dinero de impulso, capacitación, mercancía gratuita, demostraciones, juntas, convenciones, etc.

Costo por contacto

El costo de llegar a un miembro del mercado meta

Proceso de comunicación

Emisor -> Codificación -> Canal de Mensaje (ruido) -> Descodificación -> Receptor

Venta Relacional

Es un proceso de múltiples etapas que enfatiza en al personalización y la empatía como los ingredientes clave para identificar a los prospectos y cultivarlos como clientes satisfechos a largo plazo.

Persuadir (Metas de promoción)

Estimiular una compra o una acción. Necesidades emocionales como amor, pertenencia, autoestima y satisfacción del ego. Alienta a cambio de marca y trata de convertir a usuarios leales.

Estrategia de jalar

Estrategia de marketing que estimula la demanda del consumidor para obtener la distribución del producto. Características y beneficios

Estrategia de empujar

Estrategia de marketing que utiliza la venta personal intensa y publicidad comercial para convencer al mayorista o minorista de manera y vender una mercancía en particular.

Fondos disponibles

Factor más importante para determinar la mezcla promocional.

Función de respuesta a la publicidad

Fenómeno en el cual el gasto en publicidad y promoción de ventas incrementa las ventas o la participación de mercado hasta cierto nivel, pero luego produce rendimientos decrecientes.

Publicidad Institucional

Forma de publicidad diseñada para mejorar la imagen de una empresa o de la industria en lugar de promover un producto en particular. Diseñada para establecer, cambiar o mantener la identidad de la corporación.

Publicidad del Producto

Forma de publicidad que pregona los beneficios de un producto o servicio específicos.Promueve los beneficios de un artículo o servicio.

Atractivo publicitario

Identifica la razón por la cual una persona debe comprar un producto. (Emociones, Utilidad, Salud, Admiración, Conveniencia, Diversión y Conciencia ambiental)

Relaciones Publicas

Identifica áreas de oportunidad internas. Comunicación directa con clientes, proveedores, accionistas, empleados, etc.

Comunicación masiva

Incluye trasmitir un concepto o mensaje a públicos grandes. (TV, Periódico, Internet)

Promoción

Informa, persuade y les recuerda a los compradores potenciales acerca de un producto, con el fin de influir en su opinión u obtener una respuesta.

Ventaja competitiva

La función principal de la estrategia promocional de una empresa es convencer a los clientes de que los productos y servicios ofrecidos proporcionan una ventaja competitiva.

True

Los mercadólogos comunican información acerca de la empresa y sus productos al mercado meta y a diversos públicos por medio de sus programas de promoción.

Alcance

Número de distintos consumidores meta que están expuestos a un comercial al menos una vez durante un periodo específico, por lo general de cuatro semanas.

Frecuencia

Número de veces que un individuo está expuesto a un mensaje determinado durante un periodo específico.

Recordar (Metas de promoción)

Para mantener el producto y la marca en la mente del público. Evocar un recuerdo.

Declinación

Poca o nada publicidad • Promoción de ventas y venta personal se mantienen

Venta Personal

Presentación planeada con uno o más compradores probables con el fin de lograr una venta. Dependen cada vez más del internet

Promoción de ventas comerciales

Promoción dirigida a miembros del canal de mkting. (Minoristas, mayoristas)

Promoción de ventas de consumo

Promoción que llega al consumidor final

Introducción

Publicidad intensa • Relaciones Públicas • Promoción de ventas • Venta personal (Ciclo del producto)

Madurez

Publicidad persuasiva • Recordatorios • Promoción de ventas • Venta personal

Crecimiento

Publicidad sólida • Relaciones públicas • Menos promoción de ventas

Mezcla promocional

Publicidad, relaciones publicas, venta personal, promoción de ventas

Publicidad

Se define como cualquier forma de comunicación interpersonal pagada en la cual se identifica al patrocinador o empresa. No cambia valores o virtudes muy arraigados.

Publicidad de apoyo

Se utiliza como medida preventiva contra actitudes negativas del consumidor y para mejorar la credibilidad de la empresa entre los consumidores que ya favorecen su posición.

Campaña de publicidad

Serie de anuncios relacionados que se enfocan en un tema, un eslogan y un conjunto de recursos publicitarios.

Planeación de medios

Serie de decisiones que toman los anunciantes en relación con la selección y empleo de los medios, lo que permite al mercadólogo comunicar de forma óptima y eficaz en relación con los costos, el mensaje al público meta.

Relaciones Publicas

Son el elemento en la mezcla promocional que evalúa las actitudes públicas, identifica temas que pueden producir una preocupación pública y ejecuta programas para lograr la compresión y aceptación pública.

Promoción de ventas

Son las actividades de marketing, distintas de la venta personal ,la publicidad y las relaciones públicas, que estimulan la compra del consumidor y la efectividad del distribuidor.

Herramientas de Promoción de consumo

Sorteos, rebajas, programas de lealtad, Promociones de venta, promociones en linea, muestreo, concursos, cupones, etc.

Objetivo publicitario

Tarea de comunicación específica que debe lograr una campaña para un público meta específico durante un periodo determinado. Es vender los beneficios del producto, no sus atributos.

Estilos de ejecución de mensaje

Vida diaria, testimonial, fantasía, humorístico, demostración, musical, científico.

La investigación de mercados y la intuición

se utilizan, por lo general, para descubrir los beneficios percibidos de un producto y clasificar las preferencias de los consumidores acerca de tales beneficios.