trgyl

problémadarabolás és súlyozás

- Abban az esetben alkalmazható, ha az elakadást a tárgyalási tartalom okozza és fokozatosan, részenként próbáljuk megoldani - próbáljunk rejtett összetevőket azonosítani, ezeket szétválasztani, súlyozni és súlyuk szerint a kisebbtől a nagyobb felé haladni

az Ekman-érzelmek és szerepük a fordulópontok azonosításában:

- Hat alap / elsődleges érzelmet különít el a modell (öröm, harag, félelem, meglepődés, szomorúság, undor) Az Ekman-érzelmek felismerése nagyban segíthet minket a fordulópontok felismerésében.

Időkényszer kezelése egy kérdéssorozaton keresztül:

- Időkényszerben vagyok? - Jó döntést hozok, vagy csak gyors döntést? - Számoltam a legrosszabb eset szcenárióval? - Végig gondoltam, hogy milyen költségekkel járt a rossz döntésből fakadó tűzoltás? - Mindezek fényében lezárható a tárgyalás vagy ... a, lehetséges folytatni, b, szükséges szünetet kérni, c, szükséges elnapolni és új tárgyalást kérni

Racionális megalapozó vitatípus jellemzése a konfliktus-cél-eszköz-következmény rendszerében:

- Konfliktus: Az álláspontok - Cél: Az erősebb, jobb, megalapozottabb álláspont megtalálása, az igazság feltárása - Eszköz: Indokok, bizonyítékok felsorakoztatása és érvelés alkalmazása. Konvergens gondolkodás - Következmény: Egy megfelelően alátámasztott döntés

Üzleti tárgyalás vitatípus jellemzése a konfliktus-cél-eszköz-következmény rendszerében:

- Konfliktus: Érdekütközés - Cél: egyezség. Nyereségek növelése és veszteségek csökkentése tehát az érdekkülönbség feloldása úgy, hogy a végén jobb helyzetbe kerüljünk mint ahonnan kezdtük - Eszköz: kompromisszum, Divergens gondolkodás - Következmény: Hosszú távú megegyezés, kompromisszumkötés.

az irreális ajánlat:

- Lehetetlenné tette a kitűzött cél megvalósítását - Megnehezíti az további tárgyalás és újratárgyalás lehetőségét - Lehetetlenné tette az ésszerű bevétel realizálását - Veszélyeztetheti a jó ügyfélkapcsolatot - További közvetett veszteségeket eredményezett, elérési szám, marketing

fordulópontok szerkezetének feltárását szolgáló kérdések:

- Mi változott meg a fordulóponton? - Mi váltotta ki a fordulatot? - Ok-hatás viszony azonosítása

NPS tárgyalástechnikai jelentősége:

- Nem elég a pénz beérkezéséig gondolkodni - Mit gondol utólag a vevő, nem bánta meg, miket mond másoknak

az elköteleződés irracionális fokozódása mechanizmus lényege, szerepe a kölcsönösen előnyös tárgyalás napirendje szempontjából

- Olyan döntési sorozat melyben az egyén vagy csoport annak ellenéré ragaszkodik korábbi döntéseihez vagy a folyamat fenntartásához, hogy az fokozódó negatív következményekkel vagy veszteségekkel jár

a jó napirend szerkezete

- a jó szerkezet az, amikor a kisebb problémákból indulunk ki, azokkal kezdünk és ezek után haladunk a nehezek felé

Megvezetés:

- egy számomra előnyös W-L szituációt akarok kialakítani és ezért a nyitó mozzanatokban a kooperációra helyezem a hangsúlyt, de nem eszerint működok a tárgyalás során

kötélhúzás típusú tárgyalás jellemzői

- egytranzakciós jelleg, tehát a későbbi kapcsolatok megléte nem fontos - egydimenziósnak nevezzük (ha nem érintenek összetetteb feltételrendszert, tehát kis tétre, kis összegre összpontosul) - Sikerkritérium ezek alapján ha az eladó kilépési ára < a vevő kilépési áránál (van átfedés kettejük mezeje között) - W-W és L-L értelmezésben nem nyilvánvaló a kötélhúzás. A vevő tekintheti W-nek azt, hogy a kikiáltási árnál mennyivel kevesebbet kellett fizetni vagy L-nek, hogy a nyitó ajánlatánál mennyivel többet fizet - Az eladó tekintheti W-nek azt, hogy mennyivel többe adja el a kilépési áránál és tekintheti L-nek azt, hogy mennyit enged a kikiáltási árból ---> - Általában L-L szituáció mert mindkét fél a veszteséget érzi jobban, tehát egyaránt elégedetlenek

objektív eljárások és mércék módszere: mikor alkalmazandó, mi a célja?

- ha nem lehet w-w eredményt elérni és az érdektér nem elég komplex ahhoz, hogy csereüzlet jöhessen létre - itt nem megoldás az akartérvényesítés, erőfitogtatás se a fenyegetés mert ebből könnyen lehet L-L - kell egy olyan módszer, amelynek döntési mechanizmusa vagy az eredmény értékelését biztosító mércéje független a résztvevők akaratától, gondoskodik a fair felosztásról és védi a kapcsolatot is ez az objektív eljárás és mércék módszere - Objektív korrekt eljárások: a felek akaratától független döntési eljárások alkalmazása, amelyet biztosítja a tárgyalási tartalom felosztását - Objektív korrekt mércék: a felek akaratától független mércék alkalmazása a vitatott, számszerűsíthető tényezők rögzítésére

alaptalan optimizmus elfogultság:

- hajlamosak vagyunk magunkat, jövőnket és lehetőségeinket a reálisnal jobb színekben látni - a velünk kapcsolatos negatív esélyek bekövetkezésének valószínűségét pedig jelentősen alábecsüljük

Loftus-kísérlet:

- keretezés jelenségét mutatja be jól - ugyan azt a videót mutatják be 2 csoportnak, de a feltett kérdés 1 szóban különbözik - autóütközéses videó, a kérdés, hogy mekkora sebességgel ütköznek egymásnak az autók - a kicserélt szavak az: ütközés és csapódás - a csapódásra válaszolók magasabb sebességet (65 km/h) érzékelnek és későbbi visszamérés során egyesék a videóban nem létező dolgokra is „emlékeznek" pl: üvegszilánkok

Small talk:

- könnyed, tárgyalást megelőző vagy azt bevezető de tárgyalási tartalmat nem érintő csevegés - funkciója szerint keretezés mely során a tárgyalási kapcsolat létrehozása vagy erősítése a cél - segít abban, hogy a másikat ne ellenfélnek, hanem partnerként lássuk

csereüzlet típusú tárgyalás jellemzői

- kötélhúzás alternatívája lehet, mely során csomagok vagy kosarak cseréjében kell gondolkozni mely rugalmasabbá teszi az egydimenziós tárgyalásokat sikerkritérium, hogy nem a lehető legtöbbet, hanem a lehető legjobb csomagok próbáljuk megkapni

tortanövelő tárgyalási módszer jellemzői, lépései, kérdései

- olyan megoldást keresni itt, ami mindkét félnek kielégítő - 3 lépésből / kérdésből áll: 1. A pozíció visszafejtése: Mögöttes probléma összetevőinek a feltárása - Milyen igényeidet, szükségleteidet, elvárásaidat elégítené ki, ha megkapnád, amit kérsz? 2. A mozgástér bővítése: Az első lépésben feltárt tényezőkhöz további elvárások társítása - Ezek a szükségletek milyen további igényeket elégítenek? Milyen további szükségleteid vannak? 3. A kölcsönösen előnyös megoldások kidolgozása: Olyan alternatívák keresése, amelyek figyelembe veszik és megoldást kínálnak minden feltárt igény és elvárás halmazára. Ezekből W-W eredményt kihozni. - Hogyan lehet a 2. pontban feltárt igényeket és szükségleteket, elvárásokat máshogy kielégíteni?

- ismétlődő vagy idült konfliktusokat keretezéssel lehet új vágányra állítani. PL:

- pl: a formális ülésrend és elrendezés megváltoztatása és informálisabbá tétele

Mike Brewer tárgyalásainak átvilágítása, tanulságai

- tipikus kötélhúzás, változó helyszín, egyszeri üzletek MB jól alkuszik és a kialkudott ár nem mindig a két fél átlagához közelít, hanem MB első ajánlatához

érdemes min..................max .............fordulópontot azonosítani és elemezni tárgyalásonként

1 3

A tárgyalási célokkal kapcsolatos alapvető hibák:

1. A célok vázlatosak, homályosak és kimondatlanok 2. A célok nem veszik figyelembe a TELA-t, mert nincs is az illetőnek TELA-ja 3. A tárgyalási célok túl merevek 4. A célok nem számolnak a másik fél érdekeivel csak a sajátjainkat veszik figyelembe 5. A tárgyalási célok irreálisak

TELA kidolgozásának lépései:

1. Brainstorming (Milyen lehetőségeink vannak ha a tárgyalás meghiúsul) 2. Ígéretes változatok kiválasztása és finomítása: Legjobb ötletek kiválasztása 3. Ígéretes lehetőségek részletes kidolgozása és a legjobb kiválasztása: A 2. pontban kiválasztott lehetőségek további megmunkálása, tényleges információk beszerzése

a napirenddel kapcsolatos alapvető hibák:

1. a tárgyalásnak nincs napirendje 2. egyik vagy mind2 fél készül napirenddel, de azt nem osztják meg a másik féllel 3. van napirend, ami nyilvános, de rosszul van összeállítva

Dobókockához (tetraéder) hasonló realitásérték:

30% alatt

Fej vagy íráshoz hasonló realitásérték:

40-60%

Annyi közbülső célt kell megfogalmazni és addig érdemes szakaszolni ameddig az egyes közbülső célok realitásértéke ...........% fölé kerül.

70

NPS

A Net Promoter Score, a kapcsolati hálóban reklámozás mérőszáma mely a win-win és win-lose szituációk következményeit és alapvetően a szervezeti működés sikerességét is mérőszámon keresztül értékeli. A vevői-fogyasztói elégedettség vagy hűség mérésére alkalmazzák gyakran. Kulcsa ez a kérdés: Mennyire valószínű, hogy ajánlanák a céget / terméket / szolgáltatást másoknak? A válaszadás egy 0-tól 10-ig terjedő skálán adható meg ahol a nulla az egyáltalán nem valószínű és a tíz a nagyon valószínű. - Becsmérlők: 0-6 - Passzívak: 7-8 - Támogatók 9-10 Számítás: (T darabszáma-B darabszáma) / összes Tehát -100% és +100% közötti eredményeket kaphatunk. A cég / termék és szolgáltatás sikeressége akkor nő ha az NPS meghaladja a 0 százalékot. Innentől felfele egyre jobban teljesítünk értelemszerűen. Piaci részesedés növelhető az NPS értékét is növeljük.

A keretezés:

A keretezés valamely dolog (konfliktus, téma, személy stb) beállításának tudatos megválasztása annak érdekében, hogy a dolog egyes tulajdonságait kiemeljük és előtérbe hozzuk míg más tulajdonságait elnyomjuk és háttérbe szorítsuk.

A megerősítési torzítás mechanizmus és jelentősége:

A megerősítés torzítás (confirmation bias) alátámasztja azt, hogy nem indulhatunk ki abból, hogy mi alapvetően tisztában vagyunk az érdekeinkkel. - Nem szisztematikusan hanem egyoldalúan keressük a pro és kontra érvekhez kapcsolódó információkat - Szelektív módon pro érvek javára billentjük a mérleget

pozícióvédő vs. kooperatív tárgyalás

A pozícióvédő tárgyalás jellemzői a következők: - Csak saját érdekekre koncentrál, partner érdekei másodlagosak. - A pozíció a jegyhegy csúcsa, elfedi és süríti a mögöttes problémáteret. - A pozíció explicit, a mögöttes problémater nem. - A pozíció válasz a saját problémánkra, de nem válasz a másikéra. - A pozíció rugalmatlan. A kooperatív tárgyalás jellemzői a következők: - Saját egyéni, másik egyéni és közös érdeket egyaránt szem előtt tartja. - A pozíció mögötti érdekek, igények, szükségletek, elvárások a fontosak. - A pozíciók mögötti érdekek rejtettek, ezért a pozíciót vissza kell fejteni a mögöttes problémák terére. - A visszafeléjett problémák terén lehet mindkét fél számára megfelelő megoldásokat kidolgozni. - Rugalmas lehet.

Heterogén konfliktus

A szereplők számára más az alapkonfliktus, de mindenki a saját alapkonfliktusához illő eszközrendszert használja.

Látszattárgyalás

Akkor, ha úgy tűnik, hogy az egyik / mi pozíciónk olyan gyenge és a másiké olyan erős ez azt is jelentheti, hogy a másiknak valamiért fontos a tárgyalás látszata és a célját csak a tárgyalás keretein belül tudja sikerre vinni. Jobb neki, ha van tárgyalás mintha nincs még akkor is ha tárgyalás nélkül is sikerre juthatna. Tehát van mozgásterünk: addig tudunk elmenni, amíg a másik által adott engedményt kompenzálják a tárgyalás látszatából fakadó hozadékok.

Manipulált konfliktus

Az egyik szereplő egy preferált cél érdekében az alapkonfliktust más típusúnak állítja be, tehát nem a problémához keresi a megoldást, hanem a céljához igazítja a probléma torzított megjelenését.

Negatív sikerkritérium / Sikertelenség kritérium:

Biztos, hogy sikertelen, az a tárgyalás, amely olyan eredményre vezet, amely révén mindent egybevetve rosszabb helyzetbe kerülünk mint a tárgyalás előtt voltunk.

Énvédő attribúciós hiba

Eltérő típusú okokkal magyarázzuk saját sikereinket és kudarcainkat. / Azonos típusú okokkal magyarázzuk saját sikereinket és mások kudarcait. ---> Az énvédő attribúciós hiba gátol abban, hogy negatív visszajelzéseket komolyan vegyünk.

Reális cél:

Ha az esély a megvalósításra 70%+

Homogén konfliktus

Objektív nézőpont szerint a résztvevők számára ugyanaz a domináns konfliktus és az ehhez illő cél-eszköz-következmény

A kérés, mint tárgyalás eszköz

Olyan tárgyalás, ahol nincsen érdekütközés, ezért az érdekkeltésen dolgozunk. . Ennek eszközei: - Belehelyezkedni a másik nézőpontjába (mi lehet fontos neki, mi viszi a helyzetet előre) - Kérdezzük meg a másikat, hogy mi lenne fontos neki - Csereüzlet tárgyalási módszer

A tárgyaló erő azt mutatja, hogy mennyire vagyunk a másiknak kiszolgáltatva, mennyire fáj az ha a tárgyalásos egyezség elmarad. Tehát milyen lehetőségeink vannak a tárgyalás sikertelensége esetén. Ha nincs más lehetőség akkor a tárgyaló erő nulla lesz. Ha van egy vagy több lehetőségünk máris erősebb a tárgyaló erőnk. Ezért szükséges az önállóan és részletesen kidolgozott jó TELA, amit a tárgyalás során feltárhatunk és ezzel erősíthetjük a pozíciónkat. TELA funkciói:

Pszichológiai szerepe van: Magabiztosságot ad Értékelési eszköz: Viszonyítási alapként is szolgál - Ha nincs TELA akkor nem lehet értékelni a tárgyalásokat sikeresség szempontjából.

Tárgyalási kritériumok

Sikerkritérium: Akkor sikeres a tárgyalás, ha azt követően mindent egybevéve jobb helyzetbe kerültünk, mint amiben előtte voltunk. Belépési kritérium: Akkor tárgyaljunk, ha a tárgyalástól jobb eredmény várható, mint ami nélküle adott számunkra. Kilépési kritérium: Addig érdemes a tárgyalást folytatni, ameddig van esélyünk mindent egybevetve a tárgyaláson belül jobb helyzetbe kerülni, mint ami előtte volt.

Milyen lehetőségeink vannak sikertelen tárgyalás esetén?

TELA - Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája

TELA/BATNA

TELA: A Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája, mely angolul Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA).

A tárgyalás összetevői, negatív sikerkritérium:

Tartalma: - Miről tárgyalunk? Folyamata: - Hogyan tárgyalunk? Tárgyalási kapcsolatot: - Kivel, milyen viszonyban tárgyalunk?

Akkor lehet sikeres egy tárgyalás, ha a felek találnak olyan lehetőséget mely jobb, mint a ..................... Ezeknek a lehetőségnek a halmazát nevezzük ...............

a saját TELA-juk. tárgyalási mezőnek.

- fordulópontok

azok, ahol a tárgyalás lendületet kap vagy megtorpan

palástolt tárgyalási eszközök

jellemzően Win-Lose tárgyalások esetén nem tesszük világossá a befolyásolási eszközöket

- ismétlődő vagy idült konfliktusokat ................ lehet új vágányra állítani

keretezéssel

göngyölt problémák

nehéz tárgyalások lágyítása - a többösszetevő problémák általánosan göngyölt problémának is nevezhetőek - ezért kell darabolni, egy göngyölt probléma „kihámozása" időigényes, de szükséges és ez lágyítja az egészet

Adott területen a ...................... mértéke arányos az NPS értékével

piaci növekedés

A tárgyalási mező egyben ..................... mező is, mivel ezen belül tud rugalmason mozogni és elfogadni egyezséget

rugalmassági

ESSZÉ

ÉNVÉDŐ ATTRIBÚCIÓS HIBA: Eltérő típusú okokkal magyarázzuk saját sikereinket és kudarcainkat. / Azonos típusú okokkal magyarázzuk saját sikereinket és mások kudarcait. ---> Az énvédő attribúciós hiba gátol abban, hogy negatív visszajelzéseket komolyan vegyünk. ____________ A keretezés valamely dolog (konfliktus, téma, személy stb) beállításának tudatos megválasztása annak érdekében, hogy a dolog egyes tulajdonságait kiemeljük és előtérbe hozzuk míg más tulajdonságait elnyomjuk és háttérbe szorítsuk. ______________ Egy példa film, amelyben ezek a fogalmak megjelennek, a "12 Angry Men" (12 dühös ember), amely egy esküdtszék tárgyalását mutatja be egy gyilkossági ügyben. Ebben a filmben az "Énvédő attribúciós hiba" és a "Keretezés" fogalmak jól azonosíthatóak. Énvédő attribúciós hiba: A film egyes karakterei hajlamosak saját előítéleteiket és véleményeiket objektív tényeknek tekinteni, miközben mások nézeteit külső tényezőknek tulajdonítják. Keretezés: Az esküdtszék egyes tagjai különböző módon keretezik az esetet, amely befolyásolja a többi tag észlelését és döntéseit. Az egyes esküdtek személyes tapasztalatai és érzései formálják, hogyan látnak bizonyos bizonyítékokat vagy érveléseket.