Capítulo 7
motores de búsqueda
los las herramientas que usan las personas para localizar los sitios
método de la cadena sin fin
los representantes de venta tratan de otener al menos un contacto más de cada persona a la que entrevistan
Sistema de clasificación industrial de norte america
...
llamadas en frio
...
precalificacción
antes de pasarlos al personal de ventas de campo.
paquetes de tarjetas postales
cada uno de los cuales consta de 15 a 50 tarjetas postales distintas que ofrecen información sobre muchas empresas.
integrador de sistemas
cada vez hay más empresas que delegan sus tareas de compras en proveedores externos también llamados , que tienen la autoridad de comprar productos y servicios a otros.
publicidad en baner
consiste en anuncios colocados en la parte superior a los lados o en la part e inferior de la página que animan al cliente a visitar un sitio distinto.
mineria de datos
consiste en herramientas de inteligencia artificial y estadística para localizar citas escondidas en el gran volumen de datos.
base de datos
contienen información sobre contactos, prospectos y clientes
prospecto
el contacto es un buen candidato para una venta
contacto recomendado
el nombre de un contacto proporcionado ya sea por un cliente o un prospecto. Se considera el mejor tipo de contacto.
calificación de un contacto
el proceso para determinar si un contacto es realmente un prospecto
métodod el centro de influncia
el vendedor cultiva una relación con personas conocidas e influyentes en el territurio que deseen suministrar nombres de los contactos.
red de trabajo
es la utilización de las relaciones personales mediante individuos relacionados y cooperativos con el fin de alcanzar una meta. Establecer relaciones con otras personas para generar contactos.
telemarketing
es un programa sistemático y continuo de comunicación con los clientes y los prospectos por teléfono
e ventas
han aprendidio como usar con eficacia el correo electrónico para generar contactos, tuilizando e ventas.
contacto
la prospección comienza localizando a un contacto que es una persona o una organización que puede tener o no los requisitos para ser un prospecto
método de indavación en frio
llamadas a organizaciones totalmente desconocidas
territorios exlusivos de venta
lo que quiere decir que determinado vendedor solo puede vender a ciertos prospectos
cuentas de la casa
los clientes grandes o potenciales que manejan exclusivamente a los ejecutivos corporativos se llaman cuentas de casa. ( ejemplo pepsi y Hilton)
sistema de calificación de contactos
los vendedores necesitan desarrollar un proceso para calificar contactos conocido como .
sistema de administración de contactos
los vendedores no solo deben calificar los contactos, sino también analizar con cuidado el valor relaltivo de cada uno.
vender a profunidad
los vendedores nunca deben pasar por algo esta rentable oportunidad. Los clientes satisfechos proporcionan contactos sy suelen ser prospectos de ventas adicionales
código estandar de clasificación industrial
muchas publicaciones se clasifican con códigos
buscaodres de prospectos
por honorario proporcionan contactos al vendedor
localizador
por honorario proporcionan contactos al vendedor
prospección
proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio. ( la actividad más importante que realiza un vendedor)
tarjeta de rebote
tarjeta que se vuelve a enviar después de recibir las tarjetas de postal
spam
término para indicar correo electrónico basura no solicitado y no deseado que preocupa y furstar al usurario .
blitz
un grupo grande de vendedores trata de llamar a todos los negocios prospectos en determinado territorio geográfico en un día específico.
comunidad de compra
un grupo pequeño e informal de personas en puestos parecidos con frecuencia de varias empresas que se comunican con regularidad tanto en el aspecto social como el aspecto profesional.
telemarketing de entrada
usa un número telefónico al que el contacto o cliente puede pedir información adicional.
telemarketing de salida
usan los teléfonos para generar y posteriormente calificar a los contactos.