Capítulo 7

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motores de búsqueda

los las herramientas que usan las personas para localizar los sitios

método de la cadena sin fin

los representantes de venta tratan de otener al menos un contacto más de cada persona a la que entrevistan

Sistema de clasificación industrial de norte america

...

llamadas en frio

...

precalificacción

antes de pasarlos al personal de ventas de campo.

paquetes de tarjetas postales

cada uno de los cuales consta de 15 a 50 tarjetas postales distintas que ofrecen información sobre muchas empresas.

integrador de sistemas

cada vez hay más empresas que delegan sus tareas de compras en proveedores externos también llamados , que tienen la autoridad de comprar productos y servicios a otros.

publicidad en baner

consiste en anuncios colocados en la parte superior a los lados o en la part e inferior de la página que animan al cliente a visitar un sitio distinto.

mineria de datos

consiste en herramientas de inteligencia artificial y estadística para localizar citas escondidas en el gran volumen de datos.

base de datos

contienen información sobre contactos, prospectos y clientes

prospecto

el contacto es un buen candidato para una venta

contacto recomendado

el nombre de un contacto proporcionado ya sea por un cliente o un prospecto. Se considera el mejor tipo de contacto.

calificación de un contacto

el proceso para determinar si un contacto es realmente un prospecto

métodod el centro de influncia

el vendedor cultiva una relación con personas conocidas e influyentes en el territurio que deseen suministrar nombres de los contactos.

red de trabajo

es la utilización de las relaciones personales mediante individuos relacionados y cooperativos con el fin de alcanzar una meta. Establecer relaciones con otras personas para generar contactos.

telemarketing

es un programa sistemático y continuo de comunicación con los clientes y los prospectos por teléfono

e ventas

han aprendidio como usar con eficacia el correo electrónico para generar contactos, tuilizando e ventas.

contacto

la prospección comienza localizando a un contacto que es una persona o una organización que puede tener o no los requisitos para ser un prospecto

método de indavación en frio

llamadas a organizaciones totalmente desconocidas

territorios exlusivos de venta

lo que quiere decir que determinado vendedor solo puede vender a ciertos prospectos

cuentas de la casa

los clientes grandes o potenciales que manejan exclusivamente a los ejecutivos corporativos se llaman cuentas de casa. ( ejemplo pepsi y Hilton)

sistema de calificación de contactos

los vendedores necesitan desarrollar un proceso para calificar contactos conocido como .

sistema de administración de contactos

los vendedores no solo deben calificar los contactos, sino también analizar con cuidado el valor relaltivo de cada uno.

vender a profunidad

los vendedores nunca deben pasar por algo esta rentable oportunidad. Los clientes satisfechos proporcionan contactos sy suelen ser prospectos de ventas adicionales

código estandar de clasificación industrial

muchas publicaciones se clasifican con códigos

buscaodres de prospectos

por honorario proporcionan contactos al vendedor

localizador

por honorario proporcionan contactos al vendedor

prospección

proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio. ( la actividad más importante que realiza un vendedor)

tarjeta de rebote

tarjeta que se vuelve a enviar después de recibir las tarjetas de postal

spam

término para indicar correo electrónico basura no solicitado y no deseado que preocupa y furstar al usurario .

blitz

un grupo grande de vendedores trata de llamar a todos los negocios prospectos en determinado territorio geográfico en un día específico.

comunidad de compra

un grupo pequeño e informal de personas en puestos parecidos con frecuencia de varias empresas que se comunican con regularidad tanto en el aspecto social como el aspecto profesional.

telemarketing de entrada

usa un número telefónico al que el contacto o cliente puede pedir información adicional.

telemarketing de salida

usan los teléfonos para generar y posteriormente calificar a los contactos.


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