Pricing

4. 3 ¿Cuáles son los objetivos de la gestión avanzada de clientes?

-Detectar el valor actual y potencial de cada cliente. -Aumentar la vinculación con los clientes que aporten mayor rentabilidad. -Fidelizar a los clientes que aporten mayor rentabilidad.

14.2Cuáles son las causas más comunes por las que se tienen distintas percepciones sobre los precios alternativos.

-Elevado número de categorías de productos y marcas: Cuando los consumidores no tienen la posibilidad de procesar toda la información que existe en el momento previo a la toma de decisión de la compra. -Dificultad de comparar los atributos de los productos o servicios alternativos: Cuando el consumidor tiene que comparar un producto/marca conocido con otros que no son tan conocidos (serán menos sensibles a los precios de los productos con marcas reconocidas).

15. 4Dentro de los costes indirectos, con carácter general podemos identificar ¿qué tipo de gastos?

-Gtos Generales Industriales o de Fabricación -Gtos Generales de Comercialización -Gtos Generales de Administración

1.2 A la hora de fijar el precio ¿qué tres factores son los más relevantes?

-La percepción del valor que los potenciales consumidores y clientes concedan a los precios. -La sensibilidad de los precios a la demanda. -La propia elasticidad de los precios a la demanda y a los competidores.

7.4 ¿A qué se le denomina coste industrial del producto?

Al coste unitario del producto terminado, tras la incorporación de los costes de fabricación

7.3 ¿Qué es el valor potencial? ¿Para qué sirve?

Al evaluar el potencial de crecimiento de cada cliente a título individual, se podrán establecer estrategias de retención de los clientes más rentables y desprenderse de lo son, mismo tiempo a aquellos que son poco rentables ahora pero que podrían llegar a serlo en el futuro.

12. 3¿Define la segmentación comportamental?

Analiza la relación que se establece entre el consumidor y el producto, por ejemplo, ante un reproductor musical, no todos los consumidores buscan los mismos objetivos o necesidades de compra.

24.2Define y enumera los elementos del análisis conjunto

Atributo para referirnos a una característica de un producto: el color de un coche, el precio del ordenador, la marca de unos pantalones... Las diferentes alternativas que puede tener un atributo, las denominaremos niveles. Así, por ejemplo, el atributo color de un coche podría tener 5 niveles "blanco, negro, rojo, azul y verde". Por último, el valor que un usuario percibe de un atributo-nivel recibe el nombre utilidad.

20. 3¿Qué grupos se pueden identificar en la clasificación si se tiene en cuenta el nivel de satisfacción?

Clientes a vincular ▪ Clientes a fidelizar ▪ Clientes a analizar ▪ Clientes a valorar

22.2¿En base a las percepciones del valor y la sensibilidad al precio cómo se pueden clasificar a los consumidores potenciales?

Compradores por precio. Compradores por relación. Compradores por comodidad. Compradores por valor.

8. 3 Tras conocer el valor de cada cliente ¿qué paso se debe seguir?

Conseguir una adecuada y correcta segmentación de los mismos bajo aquellos atributos a través de los que mejor se perciba su valor y que podrían denominarse segmentación por valor.

10.4 ¿Cómo se clasifican los costes según su destino? Desde el punto de vista contable y económico.

Contable: Costes directos e Indirectos Económicos: Fijos y variables

11. 4¿Qué son los costes directos e indirectos? Pon algún ejemplo de cada uno.

Coste directo cuando el consumo se hace de forma directamente asociada a la obtención de cada unidad de producto. Ejemplo: Materias Primas, materiales, mano de obra y suministros Coste indirecto cuando el consumo de los factores productivos no puede calcularse o medirse de forma directa y se acude a los criterios de imputación directa. Ejemplo: Gtos generales de fabricación, comercialización y fabricación.

5.4 Enumera qué tres niveles de costes podemos encontrar en la formación del precio de coste de un producto o servicio.

Costes de transformación o fabricación Costes de comercialización Costes de administración

8.4 ¿Qué incluyen los costes de comercialización?

Costes relacionados con las actividades de venta, colocación y distribución de los productos terminados en el mercado, así como todos aquellos derivados de los servicios postventa y atención comercial a los clientes.

34.3 ¿En qué consisten los precios lunares?

Cuando fijan un precio artificialmente alto para después ofrecerlos con un ahorro sustancial, estos se perciben por el consumidor psicológicamente como un gran descuento.

32. 3¿En qué consisten los productos diferenciados-marca?

Cuando la marca le brinda a los productos un respaldo al precio al cual fijarse, ya que el consumidor cuando compra un artículo y piensa en la marca(top of mind) el precio lo deja en segundo término

35.3 ¿En qué consisten los precios reclamo?

Cuando se fija un precio de partida para algunos productos o servicios que atraen a los clientes porque perciben que la organización ofrece precios bajos. Este producto es vendido para que actúe como producto "gancho" permitiendo la venta de otros artículos que son los que generan margen.

2. 1¿Quién debe definir el precio óptimo del producto? ¿A qué afecta el precio?

El Departamento de Marketing de la empresa, en colaboración con el resto de los departamentos, debe definir el precio óptimo del producto. El precio afecta a la demanda del producto, así como a su posicionamiento en el mercado.

1..1 ¿Qué es el precio? ¿Y el precio desde el punto de vista del Marketing?

El PRECIO es la cantidad de dinero u otros elementos (incluyendo otros bienes y servicios) que se intercambian por la propiedad o el uso de un bien o servicio. Desde el punto de vista del Marketing: "El precio es un elemento de comunicación entre la EMPRESA y su MERCADO.

33.3 ¿Qué es el top of mind? ¿Cómo puede afectar el top of mind a la elasticidad de los productos diferenciados?

El Top of Mind es la marca o el producto que surge primero en la mente del consumidor al pensar en una industria en específico. Cuando mayor sea el top of mind, más elástico será el producto, en este caso el mercado es de margen alto y el volumen va de mediano a pequeño.

18.3 ¿Cuánto más estará satisfecho un cliente?

El cliente estará satisfecho cuando tenga un precio justo, adecuado al producto justo que desea.

2.4 De acuerdo con los costes ¿cuál será el primer paso en su estrategia de fijación de precios?

El coste es un parámetro relevante, aunque no exclusivo, para la estrategia de fijación de precios. Lo primero será conocer y evaluar por parte de la empresa cuál es la relación que el mercado da a sus respectivos productos o servicios por la interrelación entre valor y costes.

10.2Desde la perspectiva del consumidor ¿qué se entiende por coste?

El coste supone para el comprador no solo el precio pagado, sino también los términos del intercambio, tales como condiciones de pago, modalidades y plazos de entrega, servicio postventa y otros.

13.1 ¿Qué es el enfoque interno? ¿Y el enfoque externo?

El enfoque Interno: tiene que ver con los costes en los que incurrimos cuando se produce un bien o servicio. El enfoque Externo: tiene que ver con la demanda en la que habrá que tener en cuenta no solo los consumidores sino la competencia que existe en el mercado

3. 1¿Cómo afecta el precio como indicador de valor?

El precio puede influir en la percepción de valor que tiene el cliente sobre un bien o un servicio. Es un arma de comunicación que influye en la conducta de los consumidores y puede transmitir mensajes (prestigio, alto poder adquisitivo)

1.4 ¿En qué se diferencia el pricing de otros métodos de fijación de precios?

El pricing se diferencia de otros métodos de fijación de precios porque combina los costes con el valor para los clientes como único método para conseguir que los precios de venta alcancen su objetivo final de ser rentables

5. 3 Para poder pasar de una estrategia de producto a otra orientada al cliente ¿Cuál es el primer paso a seguir?

El primer paso de toda empresa que decida reorientar su estrategia desde el producto hacia el cliente es diferenciar que el cliente puede ser evaluado por: ❑Su valor actual ❑Su valor potencial: su capacidad de recorrido en la empresa.

27.2¿Qué significa que el ICE sea mayor a 1?

El producto correspondiente ofrece un nivel de la calidad global superior a la media del mercado, por lo que su precio podría establecerse en un nivel superior a la media del mercado.

9.3 Características de la segmentación.

El segundo paso que deben aplicar las empresas tras el conocimiento del valor de cada cliente es conseguir una adecuada y correcta segmentación de los mismos bajo aquellos atributos a través de los que mejor se perciba su valor y que podrían denominarse segmentación por valor. La segmentación por valor no coincide con otros criterios de segmentación tradicionales, como los segmentos demográficos. La segmentación no se puede realizar adecuadamente si previamente no está muy clara la estrategia de selección de objetivos que se pretenden conseguir con la segmentación. La segmentación de valor debe tomar como referencia de la selección la identificación de las necesidades homogéneas de cada tipo de cliente a segmentar. La segmentación tiene que considerar cuál es el ciclo de vida de los clientes.

6.2 Si el valor es la calidad obtenida por el precio que el cliente paga ¿qué es lo importante y que estrategia se debería seguir?

El valor es un intercambio entre el dinero que se da y la calidad que se percibe. Valor es el precio más bajo por una marca de calidad. Se pueden utilizar precios con base en su valor o precios por segmentación de mercado, dirigiendo los productos de mayor calidad a segmentos que están dispuestos a pagar más por más calidad, mientras que a otros segmentos dispuestos a pagar un menor precio se les ofrece otro tipo de productos de calidad aparentemente inferior.

2. 2¿Cómo se define el VPC o valor percibido por el consumidor?

El valor percibido del consumidor es la evaluación global por parte del consumidor, de la utilidad y desempeño de un producto con relación a la competencia y basada en las percepciones de lo que recibe y lo que da. basad

14. 3¿Qué puede suceder si nos saltamos el primer paso, que es conocer el valor del cliente?

El único inconveniente de saltarse el primer paso es tener productos o servicios que no satisfacen las necesidades de los clientes, no aportarles valor y, por tanto, quedarse sin clientes.

3. 3 ¿Cómo va a conseguir la empresa incrementar su rentabilidad en el nuevo entorno?

En el nuevo entorno, las empresas aumentarán su rentabilidad si son capaces de aumentar el valor de cada uno de sus clientes al combinar los dos efectos: Marketing: más valor menos precio Pricing: yo gano , tú ganas

5.2 Si el valor es lo que el cliente obtiene a cambio de lo que da ¿qué es lo importante y qué estrategia se debería seguir?

En este caso, lo importante es todo lo que se recibe y todo lo que se da. Una estrategia de precios sería la de precios por paquete o lote de productos o servicios. El cliente paga menos de lo que pagaría por comprar los productos incluidos en el lote por separado, lo que contribuye a la percepción de valor. Otra puede ser fijar los precios basados en resultado que el producto o servicio consigue en el cliente. También se pueden ofrecer garantías de devolución de dinero.

29.2¿Qué es el precio habitual o acostumbrado?

Es el precio al que los consumidores se acostumbran cuando compran un determinado producto. Se sitúa como el único precio admitido en el mercado pero cada vez todo cambia con más constancia, por lo tanto, se está dejando de hablar de precios acostumbrados.

29. 3¿Qué es el service recovery?

Es la acción que toman los empleados que dan la cara al cliente ante la respuesta a la falla del servicio. Es una estrategia de marketing la cual ha resultado económicamente rentable, estas compañías Amazon, aerolíneas y hoteles ya recurren a estas técnicas con notables resultados.

13.4 ¿Cómo se define a la mano de obra indirecta?

Es la que no tiene una relación de causalidad inmediata con el objeto de coste. (ejemplo: el personal de mantenimiento que presta sus servicios en diferentes centros de coste operativos de la empresa)

23.2¿Qué es el Trade-off o análisis conjunto?

Es una técnica estadística que permite evaluar en qué medida los consumidores valoran las características que componen un producto o servicio.

25.2¿Qué se pretende conseguir con el análisis conjunto?

Es una técnica que pretende medir la sensibilidad al precio y a otros atributos de los productos.

30. 3¿En qué consisten los precios diferenciados?

Establecer precios distintos para un mismo producto/servicio en función del tiempo, lugar, cliente o producto. Siempre que existan diferentes sensibilidades al precio en los diferentes segmentos, interesará diferenciar precios, ya que con esta práctica se consigue un beneficio mayor.

31. 3¿En qué consisten los precios éticos? Pon un ejemplo

Estos se determinan por diferentes situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar precios distintos en función el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago del cliente. Ejemplo: Comida: Chatarra vs Saludable; una es mas economica y de fácil acceso a comparación de la otra.

28.2¿Cómo se fija el precio esperado?

Fijando un precio que responda a las expectativas de los destinatarios del producto, determinándose a través de encuestas. Un sondeo entre los detallistas suele ser lo más idóneo.

13. 3¿Por qué motivos la segmentación debe ser un proceso de obligada consideración?

Hoy en día está asumido que los mercados potenciales deben analizarse y segmentarse en base a estrategias concretas basadas en el cliente. Por ello, debe realizarse una segmentación de valor con criterios innovadores, buscando subgrupos de clientes con necesidades insatisfechas. La disponibilidad de métodos y procesos de descripción precisa del mercado, así como del empleo de las nuevas tecnologías para el tratamiento cruzado de los datos con el objetivo de descubrir mercados ocultos de cara a la toma de decisiones estratégicas hace que la segmentación actualmente sea un proceso de obligada consideración.

14.1 Que tres elementos influyen en las consideraciones iniciales utilizadas para fijar el nivel de precio aproximado para un producto o un servicio.

La demanda, el coste y la competencia .

11.2¿Qué se considera como sensibilidad valor/precio?

La diferencia entre el valor que percibe el consumidor y el precio que está dispuesto a pagar son las que recogemos bajo el concepto de sensibilidad.

19. 3¿En base a qué criterio se debe segmentar a los clientes rentables?

La relación del grado de vinculación con el nivel de satisfacción. La relación del grado de vinculación con el nivel de rentabilidad.

10.3 Además de los criterios de segmentación tradicionales ¿qué otros deben incorporarse a la segmentación por valor?

La segmentación psicográfica: que permite dividir a los consumidores según parámetros tales como sus valores de convivencia, estilos de vida o diversas características asociadas a la personalidad de cada consumidor. La segmentación comportamental: que analiza la relación que se establece entre el consumidor y el producto, por ejemplo, ante un reproductor musical, no todos los consumidores buscan los mismos objetivos o necesidades de compra.

16..2Qué factores influyen más en los beneficios intangibles de acuerdo con la sensibilidad a la diferenciación.

La sensibilidad a la diferenciación, en la mayoría de los productos de consumo, tienen beneficios tangibles y beneficios intangibles que se supone que el comprador percibe con cada compra. Factores intangibles: El prestigio, la exclusividad y la marca.

15.2Define la sensibilidad del valor económico para un comprador empresarial.

La sensibilidad del valor económico, para un comprador empresarial el valor económico puede reducirse a los ingresos obtenidos o a los costes evitados al comprar el producto. Para este tipo de mercados es fundamental conocer cuál es el objetivo final con el fin de inferir la importancia del precio sobre la decisión de compra.

12.2¿Cuáles son las diferencias más comunes de sensibilidad valor/precio?

La sensibilidad precio de referencia La sensibilidad del valor económico La sensibilidad a la diferenciación

13.2Define la sensibilidad precio de referencia

La sensibilidad precio de referencia, los compradores son más sensibles al precio cuanto mayor es el precio del producto respecto a los precios de las alternativas percibidas por aquellos.

19.2Enumera al menos 3 utilidades de conocer la elasticidad.

Las elasticidades proporcionan información para decidir cómo deben evolucionar los precios para estimular la demanda. La comparación entre elasticidades de marcas competidoras permite identificar las que resisten mejor que otras el incremento de precios, revelando así su poder de mercado. La comparación de las elasticidades de productos que pertenecen a una misma gama permite ajustar los precios dentro de la categoría. Las elasticidades cruzadas permiten prever las fluctuaciones de la demanda de una marca a otra Elegir tres

15.1 ¿Qué son los precios con orientación a la demanda?

Las estrategias de fijación de precios basadas en la orientación a la demanda fortalecen la demanda del consumidor y los ingresos. Para ello habrá que analizar cuál es el comportamiento de los consumidores ante variaciones de los precios y ver si una elevación del precio compensa el descenso que se producirá en la demanda o si un descenso de los precios genera el aumento de demanda deseado. Nos podemos encontrar los siguientes tipos: skimming, penetración, prestigio, par-impar, objetivo, del conjunto y basada en la demanda

17.1 ¿Qué son los precios orientados a la competencia?

Las estrategias de fijación de precios orientadas a la competencia hacen hincapié en lo que los competidores o el mercado están haciendo. Y pueden ser de tres tipos: • Habitual, por encima. • Al nivel o por debajo del mercado, • De promoción y de gancho.

16.3 ¿Cómo se pueden agrupar las proposiciones de valor?

Las proposiciones de valor del MÓDULO <A>, que son los productos o servicios básicos que se entregan a los clientes, como, por ejemplo, gasolina para el coche. Se podría en consecuencia identificar al producto básico como aquel que incluye los atributos objetivables del producto Las proposiciones de valor del MÓDULO <B>, que son los aspectos del servicio que acompaña al producto básico, como, por ejemplo, hacer a medida los bajos del pantalón del traje o limpiar el parabrisas de un cliente cuando se reposta en la gasolinera. En consecuencia, estas proposiciones de valor intentarían sumar a los atributos objetivos del producto o servicio. Las proposiciones de valor del MÓDULO <C>, que son aquellos aspectos de las relaciones que hacen que el cliente se sienta cómodo, feliz y dispuesto a comprar otra vez, como por ejemplo el regalo de una corbata con el traje o sin pedirlo la limpieza de las ventanillas del coche cuando se llena el depósito de gasolina del coche.

6. 1¿Qué son las variables fuera del control de la empresa?

Las variables fuera de control escapan a la posibilidad de dominio por la empresa; la máxima aspiración empresarial en este campo se centra en lograr una influencia limitada. Dentro de esta categoría es posible distinguir entre: variables autónomas y competidoras.

3.2 Si el valor es un precio bajo ¿qué es lo importante y qué estrategia se debería seguir?

Lo importante es el precio, cuanto más bajo mejor y la estrategia a seguir es la de ofrecer descuentos, precios impares o utilizar precios de penetración.

4.2 Si el valor es lo que el cliente desea de un producto ¿qué es lo importante y qué estrategia se debería seguir?

Lo importante son los beneficios que el cliente obtiene del producto, siendo menos importante el precio a pagar. La estrategia puede consistir en utilizar precios de selección o descremado y también poner precios de prestigio, normalmente precios altos.

12.1 Establece qué es lo más importante a la hora de realizar el proceso de pricing dentro de una empresa.

Lo más importante no es el método que se escoja para fijar los precios sino cobrar el precio correcto que nos ayude a maximizar el beneficio esperado, satisfaciendo a nuestros clientes. Para ello, habrá que saber identificar correctamente que valor les otorgan a nuestros productos/servicios nuestros clientes o futuros clientes.

4.4 ¿Cuáles son los aspectos por entender sobre los precios de coste de los productos?

Los aspectos a comprender sobre los precios de coste de los productos: Los tipos de costes que forman el precio de coste Los costes relevantes para el cálculo del precio de venta. Ya que no todos los costes que conforman el precio de coste y que son aportados por los financieros a través de la contabilidad tienen la misma consideración y relevancia para el pricing.

17.2¿Qué mide la Elasticidad precio de la demanda?

Mide cuánto va a cambiar la cantidad demandada de un bien cuando cambie su precio.

18.2¿Qué nos indica la elasticidad cruzada? ¿Qué sucede cuando la elasticidad cruzada es negativa y cuándo es igual a cero?

Nos permite clasificar los productos según la relación que tengan entre sí. Cuando la elasticidad cruzada sea negativa los productos serán complementarios y si es igual a cero son productos independientes.

1. 3 ¿Cuáles son los nuevos objetivos de la empresa?

Obtener nuevos clientes, retener los que ya se poseen y sobre todo, garantizar su nivel de satisfacción para animarles a probar nuevos servicios son parte de los nuevos objetivos de la empresa.

4. 1¿A la hora de fijar el precio qué hay que tener en cuenta en una empresa? ¿Qué se pretende al fijar el precio?

Para fijar el precio hay que adoptar una visión global, en la que se tendrá que tener en cuenta: - Los objetivos de la empresa - Los costes de producción propios - Los precios de la competencia Se pretende de lograr la máxima satisfacción del cliente y de la empresa.

18.4 ¿Qué son los gastos generales de administración?

Parte proporcional de los demás gastos de administración general sin relación directa con las unidades obtenidas de cada producto, como informática, contabilidad y otros de dirección general.

7. 2Además del precio percibido por el consumidor ¿qué otros factores influyen en la evaluación del sacrificio necesario?

Percepción de valor de los clientes, precios de los competidores, sensibilidad a los precios, elasticidad precio de la demanda, costes del producto.

11. 3¿Define la segmentación psicográfica?

Permite dividir a los consumidores según parámetros tales como sus valores de convivencia, estilos de vida o diversas características asociadas a la personalidad de cada consumidor.

14.4 ¿Cómo se representan las cargas supletorias?

Por las cargas sociales pagadas por la empresa en relación con la retribución u otros factores ligados a la contratación de personal.

17. 4¿Qué son los gastos generales de comercialización?

Porcentaje de los gastos totales de los servicios de marketing, ventas, distribución, servicios postventas y otros gastos de comercialización que no incidiendo de forma directa en cada unidad de producto vendida o almacenada, debe imputarse indirectamente, como salarios vendedores, salarios departamento marketing y de dirección comercial, ciertos gastos de transporte y distribución, call-centers y otros.

20.2¿Cómo se define el PMA y cuál es su fórmula?

Precio Máximo Aceptable al que el consumidor estaría dispuesto a pagar y que conceptualmente se identificaría con: PMA = Beneficios - Costes añadidos al precio monetario

8. 2Enumera los beneficios tangibles

Representados por condiciones y características físicas del producto, como funcionamiento, fiabilidad, durabilidad, ahorro de gastos y otros similares.

16.1 ¿Qué son los precios con orientación al coste?

Se enfatizan los aspectos relacionados con el coste y pueden ser de dos tipos: etiquetado estándar y coste-más (Cost-Plus) también conocido como coste más margen. Se halla añadiendo un margen a los costes de fabricación del producto. De esta manera el precio de venta será igual al coste unitario más un margen de beneficio aplicado a ese coste.

30.2¿En qué se basan los precios psicológicos?

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

26.2¿Qué significa que el ICE sea inferior a 1?

Se refiere a los productos que presentan una calidad global inferior al nivel de calidad medio de los productos que compiten, por lo que el precio debería fijarse en unos niveles inferiores al precio medio del mercado.

24. 3¿Qué estrategia se debería llevar a cabo para Clientes de alta satisfacción y alta vinculación?

Segmento de clientes A FIDELIZAR, la estrategia a seguir sería la de potenciar todavía más su colaboración mediante programas de fidelización, siempre que los clientes sean rentables.

23. 3¿Qué estrategia se debería llevar a cabo para clientes de baja satisfacción y alta vinculación?

Segmento de clientes A VALORAR, por su alto nivel de vinculación hace pensar que el precio no es factor decisivo de la compra así que la empresa debe analizar como se les puede aportar más valor con la compra de productos y servicios.

21. 3¿Qué estrategia se debería llevar a cabo para Clientes de baja satisfacción y baja vinculación?

Segmento de clientes a ANALIZAR, La empresa actuará en función de la rentabilidad de dichos clientes para la empresa. Si detecta que los clientes pueden ser rentables, deberá mejorar su relación, si no deberá mantener una relación oportuna.

22. 3¿Qué estrategia se debería llevar a cabo para clientes de alta satisfacción con baja vinculación?

Segmento de clientes a VINCULAR, se consideran clientes de un alto potencial, se deben analizar las causas de la baja vinculación y establecer estrategias. Si se detectara que son clientes rentables, habría que aplicar precios promocionales que ayudarán a mejorar los niveles de vinculación.

9. 2Enumera los beneficios intangibles

Serían factores de prestigio, identificabilidad, estatus, estilo de vida, de situación y otros similares.

3.4 Si la empresa produce con costes elevados, ¿qué no hará? ¿hacia qué estrategia se orientará?

Si la empresa produce con costes elevados, difícilmente podrá competir con estrategias de precios bajos, sino que tendrá que orientar su estrategia de marketing a atraer a clientes que estén dispuestos a pagar un precio elevado.

6. 3 ¿Qué es el valor actual? ¿Para qué sirve?

Si se logra determinar cuál es el valor del cliente en función de sus hábitos, sus gustos, su posición social y geográfica, o su nivel de vida, también será́ posible averiguar quiénes son los más valiosos y quiénes los menos, y diseñar para cada perfil estrategias de marketing y pricing diferentes.

27. 3Define a los Clientes de baja vinculación y alta rentabilidad. ¿Qué estrategia se debería seguir?

Son clientes que presentan rasgos de que sus compras, cuando se realizan, son rentables para la empresa, pero no mantienen niveles relevantes de vinculación. Estrategia: conocer muy bien las características que adoptan estos clientes ante las decisiones de compra y a los efectos de las estrategias de pricing, su grado de sensibilidad al precio. El pricing debería promocionar su vinculación, es decir, un pricing promocional, una adecuada estrategia de marketing relacional y de desarrollo de precios competitivos.

26. 3Define a los Clientes de alta vinculación, pero baja rentabilidad. ¿Qué estrategia se debería seguir?

Son clientes que sí muestran niveles relevantes de fidelidad y vinculación a la empresa, pero no son rentables. Estrategia: Deben desarrollarse acciones combinadas de "mix-pricing" vía aumento de volumen de ventas o ventas cruzadas que permitan convertir a dichos clientes en rentables para la empresa. Los precios deberían ser siempre perfectamente ajustables con los de la competencia, es decir, un "pricing competencial", y que los mismos sirvan más para atraer y vincular que para deteriorar la relación.

25.3 Define a los clientes con baja vinculación y rentabilidad. ¿Qué estrategia se debería seguir?

Son clientes que, además de no ofrecer un grado relevante de vinculación y menos de fidelización, tampoco sus compras son rentables para la empresa. Estrategia: "pricing transaccional" sin ningún objetivo secundario de fidelización a través de este, vía por ejemplo descuentos, promociones o medidas similares.

28. 3Define a los Clientes con alta vinculación y alta rentabilidad. ¿Qué estrategia se debería seguir?

Son los clientes con los que se tiene mejor relación, estos clientes se tienen que retener por encima de cualquier segmento y el pricing se convierte en uno de los argumentos destacables para poder favorecer la fidelización y la retención. La estrategia que debería promocionar su vinculación es un Pricing colaboracional. el cual se basa en precios flexibles para cada producto. Pero siempre teniendo en cuenta "El precio justo es el que más se ajusta al valor estimado por el cliente". Los clientes siempre están en la pirámide CRM y estarán en la cúspide por lo que merecen atención especial y permanente.

12.4 ¿A qué se considera costes primarios?

Son los costes directos que se incluyen los costes por consumo de materias primas y materiales y los costes del personal que trabaja directamente para la producción de productos o servicios.

2. 3 De acuerdo con los nuevos objetivos de la empresa ¿Qué estrategia debe seguir la empresa?

Teniendo en cuenta esta perspectiva, varios son los cambios estratégicos que las empresas deben realizar en todos los ámbitos, incluido el marketing y dentro delpricing a ejecutar. Toda estrategia deberá ir orientada a maximizar la relación con los clientes que aporten mayor rentabilidad a la empresa. De ahí que haya que delimitar cuáles son los clientes de mayor valor para la empresa.

15. 3¿A qué denominamos el efecto dominó de los clientes?

Un cliente satisfecho hará una publicidad positiva en el boca a oreja en más clientes potenciales, mientras que un cliente insatisfecho lo que hará, sin ninguna duda, es una publicidad muy negativa.

21.2¿Qué es el precio justo?

Valor que el consumidor concede a un producto o servicio, según su percepción.

9.4 ¿Qué incluyen los costes de administración?

costes incurridos para ejercer la actividad normal de administración general, abarcando todas las operaciones de dirección general, trámites burocráticos, preparación y transmisión de la información contable, no encuadrados en centros específicos.

18.1 Enumera las 4 fases clave para establecer los precios.

estimar costes analizar a la competencia determinar la demanda seleccionar el precio

9.1 ¿A qué denominamos presión de marketing?

la empresa puede utilizar una combinación de estas variables de decisión, cada una a un cierto nivel, para presionar sobre el mercado e influir sobre su demanda en un cierto sentido. Esta combinación de variables de decisión, a la que corresponde un nivel determinado de demanda, es lo que recibe la denominación de «presión de marketing»

11.1 Enumera las diferentes alternativas de la empresa a la hora de fijar los precios.

precios con orientación a la demanda. precios con orientación al coste. precios orientados a la competencia.

10.1 ¿Qué es el pricing?

proceso de determinación estratégica de los precios de venta de los productos o servicios que establece una empresa para sus clientes y potenciales consumidores

6.4 ¿Qué incluyen los costes de transformación o fabricación?

se incluirán aquí todos los costes relacionados con la actividad de fabricación y transformación de las materias primas en productos terminados. Ejemplo: materias primas, mano de obra, energía, maquinaria, etc.

16.4 ¿Qué son los gastos generales industriales o de fabricación?

serían todos aquellos gastos derivados del proceso de fabricación, pero que de forma directa no pueden imputarse a cada unidad de producto obtenido, como, por ejemplo, almaceneros, mandos de taller, conductores, administrativos de centros productivos y auxiliares de la fabricación, material de limpieza y otros varios.

5. 1Dentro del modelo de marketing-mix enumera las principales características del precio.

• Un instrumento a corto plazo • Un poderoso instrumento competitivo • El único instrumento que proporciona ingresos • Tener importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor • En muchas decisiones de compra suele ser la única información disponible

7. 1¿Qué son las variables autónomas y las variables competidoras

▪ Variables autónomas: están relacionada s con los factores socioculturales, políticos, económicos, tecnológicos, ecológicos, y también con aspectos legales, fiscales, etc. Se trata, pues, del entorno general de la empresa (Kotler, 2010). ▪ Variables competidoras: aquéllas que están bajo el control de las empresas de la competencia. Nuevos productos de la competencia.

8. 1¿Cuáles son las variables bajo el control de la empresa? Describe en que se pueden subdividir

▪ Variables no comerciales con influencia en la actividad comercial: como ejemplo podemos mencionar ciertos aspectos productivos y financieros que condicionan la comercialización de los productos. ▪ Variables comerciales: en este grupo incluimos las variables del marketing-mix. Las VARIABLES COMERCIALES que se encuentran bajo el control de la empresa pueden ser divididas en dos tipologías: ▪ Tácticas o modificables, dentro de unos límites, a corto plazo: éstas son, el precio, la publicidad y la fuerza de ventas. ▪ Estratégicas, cuya variación requiere un plazo mayor: Es el caso de los canales de distribución y el producto.