Merca fundamental temas 7,8 y 9

Minoristas

Canal tradicional, tienda de la esquina.

AJUSTE DE PRECIO: 6)precios dinámicos vs rígidos

Ej: AMAZON, boletos de avión, hoteles Rígidos-> siempre cuestan lo mismo, no se mueve su precio es muy complicado que suceda. Dinámicos-> los precios pueden variar y son más flexibles.

Canal de marketing indirecto

Incluyen uno o más intermediarios. Los intermediarios se clasifican en: A) Mayoristas: -Centrales de abasto - Mayoristas de Medicamentos - Mayoristas de abarrotes B)Minoristas o detallistas -Autoservicios -Farmacias - Changarros (tradicionales) - Tiendas de conveniencia

Precio

Las empresas deben vender valor, no precio. El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. A) Es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la compañía. B) Es un elemento clave para determinar la participación de mercado. C) Es flexible y afecta directamente a la utilidad y a la demanda.

AJUSTE DE PRECIO: 4)Precios promocionales

(Debajo del precio de lista o costo) lo que sea ya es bueno para que el cliente se lleve la mercancía. ej: outlets o cuando zara cambia de estación del año y sale una nueva colección y desechan lo de la temporada pasada. Líderes de pérdidas (atraer a clientes para comprar otros productos) Precios por evento especial (temporadas) Devoluciones de efectivo (cash back) Financiamiento con intereses bajos, garantías más largas, mantenimiento gratuito (reduciendo el precio al consumidor) Descuentos

Herramientas de comunicación integral de marketing 360°: PUBLICIDAD

- Cualquier forma pagada de presentación o promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. - La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a un costo bajo de exposición, y también permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. -Entran ahí los anuncios impresos.

Otros públicos de las empresas:

- Gobierno -Prensa - Celebridades - Comunidad

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO EN NUEVOS PRODUCTOS: -Penetración

- Se establece un precio bajo inicial para penetrar en el mercado. - Genera demanda en corto plazo.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIO EN NUEVOS PRODUCTOS: -Descremado

- Se establecen precios altos iniciales. - Los productos deben ser consistentes en calidad e imagen con el precio.

Centros de distribución

-Es una infraestructura logística en la cual se almacenan productos. -Se dan órdenes de entrada y salida de productos para su distribución al comercio minorista o mayorista. -Pueden tener sistemas de refrigeración o congelación, áreas para organizar la mercancía, rampas, y puerta de entrada y salida.

Evaluación de una campaña

-Para poder medir la efectividad de la campaña es importante desde el inicio tener bien claro los objetivos de la campaña que deben de ser medibles (%,#, etc.) -También es fundamental tener bien claro cuanto es el presupuesto designado para la campaña. - Determinar la temporalidad de la campaña. - Medir el ROMI (Return of Marketing Investment) para poder identificar si logró cumplir con los objetivos.

Fijación de precios basada en los costos:

1) Diseñar un buen producto 2) Determinar los costos del producto 3) Asignar el precio con base en el costo 4) Convencer a los compradores del valor del producto

Un plan de medios se hace de la siguiente manera:

1) Elegir el medio 2) Determinar el objetivo 3) Tener la justificación de porque será el medio adecuado a elegir. 4) Elaborar un calendario para establecer cuando se publicará y cada cuánto tiempo.

Factores que afectan la fijación de precios: FACTORES INTERNOS

1) Estrategia 2) Objetivos 3) Mezcla de marketing (4P's) 4) Consideraciones organizacionales

Fijación de precios basada en el valor:

1) Evaluar las necesidades y las percepciones de valor de los clientes. 2) Fijar un precio meta que se ajuste al valor percibido por los clientes. 3) Determinar los costos a los que se podría incurrir. 4) Diseñar un producto que entregue el valor deseado al precio meta, convencer a los compradores del valor del producto.

Factores que afectan la fijación de precios: FACTORES EXTERNOS

1) Mercado y demanda: A) Diferentes precios en diferentes mercados. B) Elasticidad 2) Economía

PRINCIPALES DECISIONES DE PUBLICIDAD:

1) Objetivos de comunicación 2) Objetivos de ventas 3) Decisiones de presupuesto: - Enfoque costeable - Porcentaje de ventas - Paridad competitiva 4) Decisiones de medios: -Alcance(a cuanta gente le llego con mi anuncio), frecuencia(cada cuanto sale el comercial), impacto (cuanta gente lo va a ver, el engagement) - Principales tipos de medios (Digitales 53.1%, exteriores 16.4%, TV abierta 13.7%, radio 10.2%, tv de paga 9.0%, revistas 8.4%, directorios 5.9%, cine 5.5%, periódicos 5.4%) - Tiempos de la comunicación (cuanto tiempo va a durar la campaña publicitaria, que medio usamos cada mes, cuanto invertimos por mes etc...)

Estrategia precio-distribución

A mayor número de mayoristas o minoristas, mayor será el precio al consumidor.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN (EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO) 1) Estrategia precio- distribución

A mayor número de mayoristas o minoristas, mayor será el precio al consumidor.

Herramientas de comunicación integral de marketing 360°: PROMOCIÓN DE VENTAS

Actividad de marketing que da un valor extra o un incentivo a la fuerza de ventas, distribución, o el consumidor final y puede estimular la venta inmediata. EJ: BUY 1 GET 1 FREE. La promoción esta más enfocada a generar ventas inmediatas y la publicidad a darle y crear una imagen a la empresa y producto.

AJUSTE DE PRECIO: 3)Precios psicológicos

Aspectos psicológicos de precios. Precios de referencia Ej: el famoso $14, 599 y poner 13 meses sin intereses de $1,123

¿A quien va dirigida la comunicación?

CONSUMIDORES

MERCADOTECNIA DIRECTA

Comunicación directa con los consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, por medio de uno o mas medios, con el fin de obtener una respuesta mediante el uso del teléfono, correo directo o ventas por catálogo, incluye también diversas actividades como venta directa, telemarketing, internet y medios impresos. Ej: Call centers La mercadotecnia directa es carísima.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN (EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO) 1) Exclusiva

Conceder a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios. Ejemplos: • Coches Bentley, un solo distribuidor por ciudad y en pocas ciudades. • Relojes de precio elevado y de prestigio como omega.

MOBILE MERCADOTECNIA

Conjunto de estrategias y técnicas para promocionar productos y servicios a través de dispositivos móviles. Ejemplos: Realidad aumentada (RA) Imágenes dinámicas Contenido generado por usuarios Chatbots (mensajería) Innovaciones actuales de estos ejemplos: app catalogue de IKEA y app colores de comex.

Canales de distribución

Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor. Decisiones en el canal de distribución afectan de manera directa las acciones de Mercadotecnia: volumen de producción, tamaño de productos, margen de utilidad. Tiene que haber una sincronización eficiente!!!!

AJUSTE DE PRECIO: 1) descuento y compensación

Descuento en efectivo Descuento por cantidad Descuento funcional o comercial Descuento por temporada Compensación a cambio Compensaciones promocionales

Tipos de promoción: Orientada al intercambio

Dirigida a los intermediarios como distribuidores y concesionarios. Tratos de precios, condiciones de créditos, etc...

Tipos de promoción: Orientada al consumidor

Dirigida al consumidor final, incluye: cupones, muestra de productos, etc. Motivan al consumidor a hacer una compra inmediata.

MARKETING DIRECTO

En el Marketing directo, no hay intermediarios, ahorras dinero, tienes el control, contacto directo con los clientes.

FIJACIÓN DE PRECIO EN BASE A COSTOS

En la fijación de precios basada en costos, se consideran los costos de producción, distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento (margen) que considera el riesgo y el esfuerzo. No considera el valor del cliente ni la elasticidad de los productos.

FIJACIÓN DE PRECIO EN BASE AL VALOR

En la fijación de precios basada en el valor para el cliente, utiliza percepciones de valor para los compradores como la clave para la fijación de precios. 1) Buen valor: Combinación adecuada de calidad y buen servicio a precio justo. A) Precios bajos permanentes: Precio bajo constante y diario con pocos descuentos. B) Fijación de precios altos-bajos: Cobrar precios más altos, con promociones frecuentes. 2) De valor agregado: Aumentar características y servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que cobra precios más altos. En la fijación de precios de valor agregado, se analiza el precio de los competidores y se añaden elementos y servicios para diferenciar los productos y apoyar así los precios más altos. • Con base en estrategia de los competidores, sus costos, precios y ofertas de mercado. • Los consumidores se basarán en juicios de valor en los precios de los competidores.

Comunicación integral de marketing

Es el proceso de intercambio de símbolos que logran establecer el significado de un entorno para el logro de objetivos estratégicos en la administración de una marca.

Administración promocional

Es la gestión de todas las estrategias de promoción para lograr una buena ejecución.

Intermediarios

Eslabones de la cadena que representan los canales de distribución entre los productores y el cliente final. Se recurre a intermediarios porque son más eficientes para poner los artículos a disposición de los mercados meta. o Añaden valor a una empresa o Los intermediarios suelen ofrecer a la empresa más de lo que ésta es capaz de lograr por su cuenta. o Sincronizan la oferta y la demanda El número de intermediarios indica la longitud del canal!!!

AJUSTES DE PRECIOS

Estrategia de fijación y para ajuste de precio. Las empresas deben ajustar el precio para representar las diferencias de clientes y situaciones.

Canal tradicional

Estructura comercial del mercado detallista. ¿Cómo llegan los productos a la tiendita? 1) Entrega directa por parte del fabricante. Pocas empresas como: Coca- cola Pepsi Bimbo El fabricante entrega el producto en tienda. 2) El dueño de la tiendita compra su mercancía en: Centrales de abasto Clubes de precio. Principalmente Sams Club. Compra todos los productos que no le llevan a su tienda en estos formatos.

AJUSTE DE PRECIO: 2)Precios segmentados

La empresa vende un producto o servicio a dos o más precios. Mediante segmentos de clientes Mediante forma de producto Basada en el lugar Basada en el tiempo Condiciones para ser una estrategia eficaz: El mercado es segmentado con diferentes grados de demanda. Costos de segmentar son más bajos que las ganancias potenciales. Segmentación de precios es legal Precios segmentados reflejen diferencias reales en valor percibido por el cliente.

Fijación de precio

La fijación de precios debe de establecer un precio que ofrezca tanto valor para el cliente como utilidades para la empresa. Aspectos a considerar: 1)Percepción de valor del consumidor 2)Valor agregado: -Estrategias y precios de los competidores. -estrategia, objetivos y mezcla de marketing. -naturaleza del mercado y demanda. 3) Costo del producto

Mayoristas

Lugares donde venden mucho volumen, al mayoreo y puede existir un pequeño descuento al comprar en grandes cantidades. Ej: Costco, central de abastos

AJUSTE DE PRECIO: 7)precios internacionales

Marcas internacionales, desarrollan paquetes que puedan lograr precios accesibles en países en desarrollo. Son más caros, por ejemplo, productos importados. Según el lugar donde venden los productos cambian los precios. Ej: aeropuertos, ciudades grandes, pueblos, playas,etc.

E- Commerce

Mercado B2C Consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de información de productos o servicios a través de internet.

Canales de marketing directo

No tiene niveles de intermediarios, las compañías venden directamente a los clientes. Ejemplos: - ALPURA Y YAKULT, en los 90's vendían sus productos directamente al consumidor, en los hogares. - Empresas que venden agua en garrafón. De la fábrica, transporte propio, a los hogares. - Pastelerías: Sus productos los compran los consumidores directamente en sus negocios.

Plan promocional

Plan semestral o anual que te guía para poder direccional tu estrategia y lograr los objetivos de negocio.

AJUSTE DE PRECIO: 5)Precios geográficos

Precios LAB (libres a bordo) - origen Precios de entrega uniforme Precios por zona Precios por punto de base Precios por absorción de fletes

Estrategias de promoción: ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN (PULL)

Requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promoción para los consumidores a fin de crear una demanda. Ej: Noches palacio, miércoles de frutas y verduras, martes de frescura, en enero que nadie quiere comprar las empresas deben sacar estrategias pull.

Estrategias de promoción: ESTRATEGIA DE EMPUJE (PUSH)

Requiere el uso de la fuerza de ventas y de la promoción comercial para empujar al producto a través de los canales. Ej: por 5 pesos más llévate el combo grande en vez del mediano, compra dos productos y te regalamos el 3 producto, en la compra de dos galletas llévate la 3, en la compra de unas papas llévate un refresco gratis. En diciembre empujan las marcas todo para vender los regalos y decoraciones navideñas.

RELACIONES PÚBLICAS

Son cultivar las buenas relaciones con los diversos públicos de una empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen corporativa y al manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o los sucesos desfavorables. GENERALMENTE NO ES PAGADA Ejemplo: conferencias de prensa. Como salir en el radio por entrevista que no es pagada es tener relaciones públicas y salir por ejemplo un artista en los videos de YouTube de yordi rosado. ¡¡¡Su característica principal es la gente, es gente hablando, un mensaje que se emite por personas, se escupe el mensaje!!!

VENTAS PERSONALES

Son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones y acciones de los clientes. Implica una interacción personal de dos o más individuos, de modo que cada uno pueda detectar las necesidades y características del otro. Las ventas personales son la herramienta de promoción más costosa de la empresa. (Costó por impacto) Ej: Mary Kay, nuskin, el vendedor también es una gente que comunica.

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN (EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO) 1) Intensiva

Tener en existencia productos en tantos expendios como sea posible. Ejemplos: • Coca cola, Bimbo, Sabritas/Pepsi • Artículos básicos o materias primas

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN (EVALUACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO) 1) Selectiva

combinación de las dos anteriores • Aparatos electrodomésticos • Lavadoras y refrigeradores se venden en las tiendas que corresponden a su target.