Mercadeo 2

De acuerdo a Porter ¿cuál es el objetivo de la Estrategia Competitiva?

"El objetivo de la Estrategia Competitiva es encontrar una posición dentro del sector industrial en la que pueda defenderse mejor contra las fuerza competitivas e inclinarlas a su favor "

áreas que cubre el análisis competitivo tradicional

-Línea de productos -Mercado meta -Marketing -Ventas -Distribución -Producción -Mano de obra -Compras -Investigación y desarrollo -Finanzas y control

Mencione principios de la Guerra de Flanqueo

1- Debe efectuarse en un área no disputada 2- La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan 3- La persecución es tan crítica como el ataque mismo.

Mencione principios de la Guerra de Guerrillas

1- Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo. 2- No importa lo próspero que se llegue a ser no hay que actuar nunca como el Líder. 3- Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último minuto.

Mencione principios de la Guerra a la ofensiva

1- La principal consideración es la fuerza de la posición del Líder para hallar una debilidad en su punto fuerte y atacarle 2- El ataque debe lanzarse a un frente tan reducido como sea posible

Mencione las Estrategias Competitivas Genéricas

1- Liderazgo de costos 2- Diferenciación/ Enfoque

Mencione principios de la Superioridad de la Defensa

1- Sólo el Líder tiene la opción de jugar a la defensiva 2- La mejor estrategia defensiva es el coraje de atacarse a sí mismo. 3- Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deben ser bloqueados

Explique la Fuerza Competitiva : Barreras de Salida / competidores potenciales

1. Activos muy especializados 2. Costos fijos de salida : contratos de trabajo, altos costos de reubicación. 3. Interrelaciones estratégicas con otras unidades del negocio . 4. Barreras emocionales 5. Restricciones de gobierno por perdidas empleo

Industria en Declinación, mencione los elementos de la estrategia: Cosechar Frutos

1. Aumento de precios. 2. Reducir la cantidad de modelos, sobre todo los menos rentables. 3. Disminución de la cantidad de canales servidos 4. Eliminación de clientes pequeños 5. Erosión de la calidad del servicio: mayor tiempo respuesta , reducción horarios servicio, menos personal, crédito.

Mencione motivos de porqué se fragmenta una industria

1. Débiles barreras de entrada. 2. Ausencia economías de escala o curva aprendizaje. 3. Altos costos transporte 4. Alto poder Negociación Proveedores. 5. Alto nivel servicio personal. 6. Miopía para ver oportunidades.

Explique la Fuerza Competitiva : poder negociación de compradores

1. Grandes volúmenes con relación a ventas del proveedor. 2. Productos estándar, no diferenciados 3. Costos bajos por cambiar de proveedor 4. Bajas utilidades del comprador 5. Integración hacia atrás del comprador 6. Importancia de la calidad para el comprador

Mencione 5 aspectos a tomar en cuenta en la selección de un nombre de marca

1. Notoriedad. 2. Relacionado a beneficios y cualidades del producto: Creíble 3. Fácil de pronunciar, reconocer y recordar. Sugerente 4. Flexible de extenderse a otras categorías y duradero. 5. Nombre distintivo y único.

Mencione los pasos para el desarrollo de un programa de promoción

1. Objetivo de la Promoción : público meta, volumen de ventas a alcanzar. 2. Establecer concepto. 3. Mezcla Promocional : % de Promoción de Ventas y % Publicidad 4. Canales y medios 5. Desarrollo de materiales : artes, impresiones, piezas publicitarias, etc 6. Ejecución 7. Medición de resultados versus el objetivo.

Explique la Fuerza Competitiva : poder negociación de proveedores

1. Pocos proveedores, muchos compradores 2. No competencia productos sustitutos 3. Importancia del cliente para el proveedor 4. Nivel de costos por cambio de proveedor 5. Integración hacia adelante del proveedor

Mencione 3 riesgos en el proceso de Innovación

1. Pérdidas económicas, imágen, clientes, del negocio. 2. Pérdida de Foco y desaprovechamiento de oportunidades del negocio actual. 3. Pérdida de motivación, frustración en el equipo.

5 Fuerzas competitivas de Porter

1. Rivalidad entre los competidores existentes. 2. Amenaza competidores potenciales. 3. Amenaza productos sustitutos. 4. Poder negociador de los compradores. 5. Poder negociador de los proveedores.

¿Cuáles son las trampas en la transición a la etapa de Madurez ?

1. Suposición de sí mismos y/o la industria : líderes en calidad o servicio 2. Trampa de efectivo : inversiones para aumentar participaciones de mercado y que ya no dan los rendimientos de antes 3. Priorizar la rentabilidad sobre las ventas y perder participación de mercado. 4. Reacción ante bajas de precios de competencia : "no vamos a competir en precios ". 5. Darle más importancia a los nuevos productos y no mejorar los actuales 6. Exceso de capacidad ociosa 7. No entender que el juego cambió, que tiene otro ritmo.

Industria en Declinación : ¿qué aspectos se consideran?

Aspectos: ➢ Rapidez y patrón del descenso . ➢ Incertidumbre

Industria en Declinación : ¿cuáles pueden ser la causa del descenso ?

Causas ➢ Tecnología ➢ Demografía ➢ Cambios en necesidades

Elementos variable Distribución

Cobertura, relación con los canales, habilidad para servirlos

Explique el concepto de Marca

Concepto: Es un nombre, un término, un signo, o una combinación de ellos , la cual identifica los bienes o servicios de un vendedor y los diferencia de aquellos de los competidores.

Explique el concepto #2 de las etapas de adopción en el concepto de vida del producto

Crecimiento: En la etapa de crecimiento las ventas empiezan a aumentar al igual que el interés de los clientes.

Elementos variable Habilidad Directiva

Cualidades del Director edad, formación, habilidades del equipo directivo

Explique el concepto #4 de las etapas de adopción en el concepto de vida del producto

Declive: En esta etapa las ventas comienzan a disminuir gradualmente debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Defina Visión y cómo debe ser su carácter

Define metas a lograr. Deben ser realistas y alcanzables. / Tienen carácter Inspirador y Motivador

Explicar decisiones de entrada a nuevas industrias, disyuntivas

Disyuntivas ➢Lo Hago con la estructura actual . ➢Creó una nueva estructura, independiente ➢Estructura de Servicios Compartidos ➢Adquisición

Elementos variable Operaciones

Economías de escala, grado tecnológico, controles de calidad, integración vertical, disciplina organizativa

Ejemplos de sectores industriales fragmentado

Ejemplos de sectores industriales fragmentados incluyen los servicios, ventas al detalle, distribución, fabricación de banderas y metales, productos agrícolas y negocios creativos.

Guerra Mercadotecnia : en qué consiste el Principio de la Fuerza

El mayor número de tropas debe entrar en acción en el punto decisivo C.V.K

¿la política de precios cuáles elementos considera ?

Elementos que considera: ➢ Prácticas del Mercado y Competencia. ➢ Relación de precios entre canales de ventas. ➢ Parámetros de Volúmenes de compras.

En qué consiste el proceso de Innovación

Es el proceso de convertir una idea, que se percibe como una oportunidad de negocios, en producto comercialmente rentable.

En qué consiste el proceso mercadeo, inicio tema IV

Es el proceso gerencial de identificación, análisis y explotación de las oportunidades de mercadeo.

¿En qué consiste el potencial de mercado?

Es la sumatoria de las ventas de todas las empresas que venden en un mercado o segmento bajo rangos condiciones determinadas en un período de tiempo: Precios, clima, ingreso del consumidor, canales distribución, Inversión publicidad y promoción , etc

¿En qué consiste la estrategia de fijación de precios?

Es la tarea de definir el rango de precio inicial y de planear los movimientos del precio a través del tiempo

¿En qué consiste el forecast de ventas?

Es proyección de las cantidades que se venderán de cada formato de ventas o tamaño de producto en un período determinado. Expresado en unidades de medida de la empresa: Toneladas, Kgs, libras, litros, cajas, kilómetros, millas, minutos.

¿Qué es un balance scorcard o indicador de desempeño?

Es un modelo de gestión estratégica que permite a las empresas tener una visión general, conjunta e interrelacionada de los distintos objetivos de la empresa.

¿Qué se hace si no hay forma de superar la fragmentación?

Especialización - Enfoque : ❖ Producto ❖ Tipo de cliente ❖ Tipo de Pedido ejemplo colmado delivery ❖ Zona Geográfica ❖ Tratar ser reconocido como excelente.

Aspectos de origen externos del FODA

Externos: amenazas y oportunidades

Elementos variable Estructura Financiera

Flujo efectivo, relación Pasivo/Capital, reservas monetarias

Elementos variable Comercialización

Habilidades de mercadeo, exitosos en desarrollo nuevos productos, calidad fuerza de ventas.

Aspectos de origen interno del FODA

Internos: debilidades y fortalezas

¿Cómo es el comportamiento de las ventas en cada una de las etapas del ciclo de vida de producto?

Introducción: Bajas Crecimiento: Altas/Crecimiento rápido Madurez: Crecimiento lento Declive: Bajan

Explique el concepto #1 de las etapas de adopción en el concepto de vida del producto

Introducción: En esta fase se lanza el producto al mercado.

En cuanto a cantidad ¿Cómo es el comportamiento de los competidores en cada una de las etapas del ciclo de vida del producto?

Introducción: Pocos Crecimiento: En aumento Madurez: Muchos Declive: Reduciendo

¿En qué consiste la Integración Vertical?

La integración vertical es una combinación de la producción, la distribución y otros procesos económicos tecnológicamente diferenciados dentro de los confines de una empresa individual.

Capítulos 1 y 2 Libro Porter

Los 2 primeros capítulos proporcionan introducción a conceptos fundamentales y las herramientas que porter utiliza para analizar la competencia en un mercado. El cap. 1 contiene las 5 fuerzas que moldean la competencia (amenaza nuevos competidores, rivalidad competidores existentes, amenaza productos sustitutos, poder negociación proveedores, poder negociación clientes.) El cap. 2 se enfoca en análisis de la competencia: fortalezas, debilidades y posición en mercado. Expone 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque.

Explique el concepto #3 de las etapas de adopción en el concepto de vida del producto

Madurez: es cuando las ventas se empiezan a ralentizar y a estabilizar en el mercado, tu producto y/o servicio ha llegado a la etapa de madurez.

¿En qué consiste el objetivo de la política de precios?

Objetivos de la política de precios: Apoyar el alcance de las metas de volumen y financieras de la empresa.

Elementos variable Cartera Empresarial

Otros productos ó negocios

Explicar decisiones de entrada a nuevas industrias, pasos

Pasos: ➢ Análisis de la Estructura del Sector Industrial a la que entraremos. ➢ Análisis de factibilidad económica

Defina valores

Principios éticos en que descansa la cultura de la empresa y crea pautas de comportamiento.

Elementos variable Producto

Puntos fuertes y débiles : precio, calidad, posicionamiento.

Qué son sectores industriales fragmentado

Son sectores en donde compiten muchas empresas, pero ninguna de ellas tiene participación importante en el mercado ni puede ejercer suficiente influencia sobre el resultado del sector industrial.

¿Cuáles tipos de integración Vertical existen?

Tipos A. Hacia atrás : fabrico mi propio producto, materiales de empaque , materia prima . B. Hacia delante : comercializa directamente a cliente final

Elementos variable Organización

Unidad de valores, claridad de propósitos, congruencia estructura/estrategia, rotación del personal.

Tipos de valor de Marca

Valor de la Marca > • Consumidor > emociones / soluciones • Financiero > utilidades futuras.

Defina Misión

cual es nuestra labor o actividad en el mercado

preguntas que se hacen en la elaboración de Valores

¿Cómo somos? ¿En qué creemos?

Preguntas clave de Misión

¿Qué hacemos?, ¿cuál es nuestro negocio?, ¿a qué nos dedicamos?, ¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público objetivo?, ¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?, ¿qué nos diferencia de nuestros competidores?

Preguntas clave de Visión

¿Qué quiero lograr ? ¿Dónde quiero estar en 10 años? Ampliaré mi zona de actuación ?

Mencione las ventajas de la diferenciación

• Brinda protección en contra de la rivalidad porque los clientes son leales a la marca y porque disminuye la sensibilidad al precio. • Aumenta los márgenes de utilidad y con ello permite prescindir de posición de costos bajos. • Márgenes más altos de utilidad para enfrentarse mejor al poder de los proveedores y compradores. • Mejor posicionada frente a los sustitutos que la competencia

Riesgos de la Estrategia de Diferenciación

• El diferencial de costos entre competidores de costos bajos y la compañía crece tanto que la diferenciación ya no puede mantener la fidelidad a la marca. • Desaparece la necesidad del factor de diferenciación entre los compradores. • La imitación aminora la diferenciación percibida, fenómeno que suele presentarse a medida que las industrias maduran.

Explique la Fuerza Competitiva : productos sustitutos

• Falta inventario Producto Principal • Segmentos donde el Producto Principal no está presente . • Producto Principal eleva precios por encima de lo dispuesto a pagar por el consumidor.

¿Cuáles son las habilidades y recursos que se requieren para la estrategia : Diferenciación?

• Fuerte Habilidad Comercial • Ingeniería del Producto • Instinto creativo • Buenos en investigación • Reputación de liderazgo tecnológico y calidad • Tradición empresarial • Alta cooperación canales distribución

Explique la Fuerza Competitiva : rivalidad entre los competidores del sector industrial

• Gran número de competidores • Tasa crecimiento lenta • Costos fijos elevados • Falta diferenciación • Competidores diversos • Fuertes barreras de salida

Riesgos de la Estrategia de Liderazgo en Costos

• Incapacidad de percibir el cambio necesario del producto o de marketing, porque la atención está concentrada en los costos. • Inflación de los costos que aminora la capacidad de la compañía para conservar un diferencial de precios. • Cambio tecnológico que anula las inversiones o el aprendizaje anterior; aprendizaje de costos bajos por las nuevas compañías o por los rivales mediante la imitación o su capacidad de invertir en instalaciones y equipo Moderno.

¿Cuáles son las habilidades y recursos que se requieren para la estrategia : Liderazgo en Costos?

• Inversión constante de capital • Habilidad en ingeniería de procesos • Productos diseñados para facilitar

¿Cómo se supera la fragmentación?

✓ Creando Asociaciones de productores: Ej: molineros lecheros tipo Parmalat, etc ✓ Nuevos modelos negocios que estandarizan las necesidades del mercado como Nescafé con sus máquinas , Kimberly Clark con dispensadores de baño. ✓ Adquisiciones y fusiones

¿En las adquisiciones , qué factores se deben considerar ?

➢ Situación económica de la empresa a adquirir. ➢Temas de sucesión, Gerencia. ➢ Precio. ➢ Sinergia con mi negocio actual, posibilidades de compartir actividades: ventas, mercadeo, distribución, logística, producción, investigación y desarrollo.