Begreber i afsætning

Købstyper B2B

3 inddelinger: - Nykøb (fx et firma der aldrig har købt en printer før) - Modificeret genkøb (fx et firma der har en aftale med en virksomhed om køb af printere, men nu vil virksomheden sælge en ny type af printere til dem) - Rutinekøb (fx et firma der har en stående aftale om levering af printere)

Promotion: AIDA modellen

A: Attention I: Interest D: Desire A: Action Bruges til at målrette reklamer

Købscenter

Beskriver de personer der indgår i købsbeslutningen. Den samme person kan godt have flere roller, og nogle roller kan være udeladt. Informationsvogteren er ofte en receptionist eller kontormedarbejder der kontrollerer de informationer der kommer til virksomheden. Brugeren er den eller de personer der skal bruge det produkt der skal købes. Influenten vil gerne have indflydelse på købet, fx en ingeniør eller tekniker. Disponenten er den person der køber. Godkender: ved større indkøb vil der ofte være en indkøbschef der skal godkende købet.

Det industrielle marked

Bogens forklaring: Der handles med varer eller serviceydelser der indgår i produktionen af færdigvarer. Produktionsvirksomhederne køber råvarer og hjælpekomponenter og sælger så de varer de fremstiller.

Produkt: Mærke

Brands eller Private Labels

Forbrugernes behov

De kan opdeles i effektive og latente, hvor de effektive er nogle vi har brug for her og nu, mens latente kan vente. Fx bliver behovet for mad latent efter vi har spist.

Målgrupper

Dem virksomheden gerne vil henvende sig til.

Segmenteringskriterier

Demografiske forhold (alder, køn mv), adfærdsmæssige forhold (holdning til brands, loyalitet mv) og livstilmæssige forhold (personlighed, holdninger mv)

B2B købemotiver

Der eksisterer ikke nogen sociale købemotiver her, det er KUN rationelle.

Købstyper

Der findes tre typer: Overvejelseskøb - ofte dyrere produkter Vanekøb - mælk fx, dem der kører på rutinen Impulskøb - chokolade, ting der står tættest på kassen i supermarkedet

Markedsopdeling

Det effektive marked er dem der køber, mens det latente marked er dem der ikke køber (eller endnu ikke har købt) - latent kan godt blive til effektivt via markedsføringsstrategier, fx reklamer udarbejdet efter AIDA modellen.

Produktbranding

Det gælder om at differentiere produktet fra konkurrenternes produkter. Dette gøres ved at skabe en psykologisk merværdi som kunderne så vil betale for.

Personbranding

Dette findes i flere varianter: Branding af en virksomhed eller et produkt gennem en som oftest kendt person Kendte personer der bruger et personligt brand til at markedsføre egne produkter Enkeltpersoner der brander sig selv

Købsroller

Disponent - hvem beslutter hvad der købes? Konsument - hvem bruger det der købes? Influent - hvem vil gerne påvirke hvad der købes?

Promotion: Sales Promotion

Disse aktiviteter anvendes typisk for at skabe aktivitet omkring butikken. Det er aktiviteter, der indirekte skal øge salget. De skal primært skabe nysgerrighed og tilknytning til butikken. Fx: Konkurrencer, vareprøver, salgs-demonstrationer, messer, torvedage, medlemsaktiviteter og rabatkuponer

Placering: Kædetyper

Egentlige kæder: Alle butikker ejes alle af den samme og har alle samme koncept. Frivillige kæder: Selvstændige butikker der går sammen. Konceptet kan godt variere fra butik til butik. Franchise kæder: En person eller virksomhed tilkøber sig retten til at starte en butik med et allerede kendt koncept. Konceptet er ens i alle butikkerne. Hybridkæder: Når der er en blanding af forskellige kæder.

ESP

Emotional Selling Points Varer minder mere om hinanden end tidligere, derfor er det vigtigt at kunne adskille sig på psykologiske værdier i ens budskab.

Pris: Psykologisk pris

En kunde er mere tilbøjelig til at købe en pris der hedder 199,95 end 200 kr. Man snydes til at tænke at varen er billigere end den egentlig er.

Promotion: Public Relations

En positiv og gratis omtale af virksomheden eller dens produkter. Et begreb under dette er product placement.

Placering: Beliggenhed

En virksomhed kan benytte sig af mere end en type.

Dagligvarer

Er alle de varer der ikke er svære at beslutte sig for at købe.

Selviscenesættelse

Er en trend, fx facebook, snapchat og instagram.

Udsalgsvarer

Er ofte større køb, som man er mere tilbageholden med at købe og som man undersøger inden man køber.

Politikker

For at en virksomhed kan når de mål den har opsat skal den have nogle af disse. En slag regler for hvordan målene skal opnås.

Markedsandel

Fortæller hvor stor en del af det effektive marked en virksomhed har.

Mellemhandlermarkedet

Fx Carlsberg der sender øl til et supermarked Her befinder de to typer handelsvirksomheder sig: engrosvirksomheder og detailvirksomheder. Der købes færdigvarer som sælges videre uden nogen form for bearbejdning.

Det offentlige marked

Fx dyner fra Jysk til et offentligt plejehjem, eller kontormøbler til et rådhus.

Maslows behovspyramide

Fysiske behov: søvn, mad mm Tryghedsbehov: sikkerhed, stabilitet, orden - kunne være en forsikring Sociale behov: kontakt til andre, kærlighed og venskab Egobehov: selvtillid, status, anerkendelse Behov for selvrealisering: en iværksætter der fører en drøm ud i livet, eller en der prøver at bungee jumpe

Smalt sortiment

Få varegrupper

Fladt sortiment

Få varianter

Branding

Handler om alt det virksomheden gør, for at få forbrugerne til at opleve produktet som noget særligt. Så særligt at vi gerne betaler mere for produktet. Vi siger også at det differentierer produktet fra andre mærker.

Skydeskivemodellen

Her er der snæver konkurrence i den inderste cirkel, og bred konkurrence i den yderste.

Pris: Konkurrenternes pris

Her tager man udgangspunkt i salgsprisen og regner baglæns ved en retrograd kalkulation.

Konkurrenceformer

Homogent og heterogent marked. I et homogent marked foretrækker kunderne ikke en vare frem for en anden, mens i et heterogent marked foretrækker kunderne en bestemt vare. Dette inddeles så i selve konkurrence formen, se billede.

Købevaner

Hvor køber du ind? I hvilken forretning? Hvornår på dagen/ugen/måneden køber du ind? Hvor meget køber du ind? (antal, vægt) Hvilket mærke køber du af den udvalgte vare?

Konkurrencemæssig position

Inddeles i fire kasser: Markedsleder - er nummer 1 på markedet og alle kender dem da de er gode til at markedsføre sig selv Markedsudfordrer - har 2. pladsen på markedet, er i skarp konkurrence med markedslederen Markedsfølger - efterligner markedsføreren, og bruger ikke umiddelbart ressourcer på at udvikle nye produkter, eller prøve på at blive nr 1 Markedsniche - er som oftest en unik butik, med et udvalg der caterer til et mindretal

Produkt: Servicepakken

Inddeles i kerneydelser og periferiydelser. Kerneydelsen er det egentlige produkt, men periferiydelserne er det der følger med uden betaling fra kunden.

Produkt: Kvalitet

Inddeles i tre dele: funtionel, smagsmæssig og tillægsydelsen. Funktionel er fx en trøje der ikke mister farven når den bliver vasket. Smagsmæssig er mere udseende og design mens tillægsydelsen er at det fx er et populært mærke. Det er dermed en vare der får andre til at se op til en.

Virkemidler i en reklame

Inddeles i tre: Visuelle - dvs det man kan se i billeder eller film Auditive- det man kan høre Lingvistiske - den tekst man kan læse i en fast eller levende reklame, eller den tale der er i den levende reklame

Promotion: Informative reklamer

Indeholder en del information om produktet og egenskaberne. De informative reklamer retter sig ofte mod rationelle købemotiver.

Rationelt købemotiv

Jeg køber denne trøje fordi jeg fryser, eller køber en banan fordi jeg er sulten

Placering: Distributionskæde

Kan deles op i direkte og indirekte distribution. Den er indirekte på billedet fordi den skal gennem flere led for at den kommer ud til forbrugeren. Direkte distribution er hvis konsumentet går direkte til producenten, fx ved en gårdbutik eller lign.

Pris: Salgspris

Kan findes ud fra følgende forhold: - Virksomhedens omkostninger - Konkurrenternes pris - Kunderne ønsker og behov (efterspørgselsforholdene)

Produkt: Sortiment

Kan inddeles i bredt, smalt, dybt og fladt.

Konkurrenceforhold

Kan inddeles i snæver og bred. Med snæver drejer det sig om samme produkt, som henvender sig til samme målgruppe og dækker de samme behov. Med bred drejer det sig om at alle er i konkurrence om de penge en konsument har. Vil man bruge pengene på et par nye sko, eller vil man gå i fitness.

Referencegrupper

Kan være postitive eller negative. De positive er en gruppe som man vil prøve at ligne, fx med tøj, mens en negativ er en man vil undgå at ligne.

Band wagon

Man gør som andre gør

Veblen

Man vil bruge mange penge, tingene er dyre

Snob

Man vil skille sig ud fra mængden

Bredt sortiment

Mange forskellige varegrupper

Dybt sortiment

Mange varianter inden for samme varegruppe

Produkt: Serviceydelse

Noget der ikke er fysisk og derfor ikke kan tages med hjem.

SMUK-modellen

Når man skal vælge et segment, kan man bruge den til at vurdere segmentets attraktivitet.

Parametermix

Når virksomheden skal tiltrække sig forbrugernes opmærksomhed og finde frem til, hvad der egentlig fungerer bedst, når de skal sælge et produkt til dig, har de nogle parametre, de kan justere på. Inddeles i grund og kontakt- parametre.

Omverdensmodellen

Nærmiljøet har en gensidig vekelsvirkning mens fjernmiljøet ikke kan påvirkes af virksomheden, kun omvendt.

B2B

Opdeles i - det industrielle marked - mellemhandlermarkedet - det offentlige marked

Virksomhedbranding

På engelsk: corporate branding Medarbejdere i virksomheden skal være ambassadører over for forbrugerne. Brands kan også bruges til at tiltrække gode medarbejdere.

Købemotiver

Rationelle eller sociale. De sociale inddeles i fire kategorier.

Operationelle mål

Skal være realistiske, konkrete, forenelige og tidsbegrænsede.

Produkt: Emballage

Skal: Kunne beskytte produktet. Kunne sælge produktet. Være let at åbne, lukke og opbevare. Leve op til lovgivningen. Lette håndtering i butikken.

Thrifty

Socialt købemotiv, hvor man vil spare penge

Promotion: Manipulative reklamer

Spiller på følelser og ikke giver mange oplysninger om produktet eller produktets egenskaber. De spiller typisk på sociale købemotiver.

Styringsniveau

Strategisk, taktisk og operationelt

USP

Står for unique selling propositions - betyder unikke salgsargumenter. Fx Duracell kaninen, der bliver ved og ved, hvor argumentet er for batteriets holdbarhed og lange levetid.

Kampagneplan

Viser hvilke aktiviteter der skal gennemføres i forbindelse med en kampagne, hvornår de skal gennemføres og hvem der står for ansvaret.